提供ERP產(chǎn)品的公司太多了，實(shí)施成功的ERP項(xiàng)目太少了；想上馬ERP的企業(yè)太多了，企業(yè)里了解ERP的人才太少了。老板們捂著兜里的支票，左看右看上看下看，每個(gè)提供ERP系統(tǒng)的廠家都不簡(jiǎn)單。怎么辦？

　　ERP這東西，有國(guó)產(chǎn)的、有進(jìn)口的；有C/S版的、有B/S版的；有幾百萬(wàn)幾千萬(wàn)一套的，也有幾萬(wàn)幾十萬(wàn)的，據(jù)說還有幾千塊的；有開發(fā)商親自出來吆喝的，也有只通過合作伙伴賣的。早早就成立了項(xiàng)目組，考察完供應(yīng)商考察用戶，課聽了不少、方案看了很多，天天都有供應(yīng)商追著問，買誰(shuí)的？

　　“選型重要��！”所有人都這么說�；ㄥX的這么說，掙錢的也這么說。

　　——可到底該怎么選型呢？

　　一、 選型選什么？影響系統(tǒng)的因素

　　“購(gòu)買信息技術(shù)的唯一原因是為了改進(jìn)一家公司的業(yè)務(wù)運(yùn)作方式”。實(shí)施ERP項(xiàng)目之前的選型就是要確定——誰(shuí)能夠快捷有效的幫助你改進(jìn)業(yè)務(wù)運(yùn)作方式，當(dāng)然，是在你經(jīng)濟(jì)承受范圍之內(nèi)。

　　因此有專家建議，ERP選型不能僅僅選擇軟件、價(jià)格，要從整個(gè)系統(tǒng)角度考慮。選型需要考慮的因素包括：

　　1、 選公司：選擇商譽(yù)卓著，經(jīng)營(yíng)績(jī)效良好，經(jīng)驗(yàn)豐富的公司；

　　2、 選產(chǎn)品：最好選擇既能滿足企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展的需要又能滿足未來多樣化的需求，而且質(zhì)量穩(wěn)定維護(hù)容易的產(chǎn)品；

　　3、 選實(shí)施：企業(yè)希望能在最短的時(shí)間內(nèi)開始使用ERP系統(tǒng)。實(shí)施方法、實(shí)施過程與策略、實(shí)施所需時(shí)間是企業(yè)必須掌握的重要選型因素，方法和策略是降低風(fēng)險(xiǎn)的有效手段；

　　4、 選服務(wù)：選擇那些擁有完善的售后服務(wù)機(jī)制的公司，以便未來選擇其提供的不同類型、多地點(diǎn)及時(shí)響應(yīng)的服務(wù)；

　　5、 選價(jià)錢：在各方面的條件都一致時(shí)，當(dāng)然應(yīng)該選擇成本較低廉的解決方案。

　　[$page$]二、 選型靠什么？選型組各類人員

　　為什么大家對(duì)ERP不敢輕易投入，選型而不敢定型？除了ERP對(duì)企業(yè)發(fā)展的影響太大之外，還由于企業(yè)對(duì)ERP的了解不夠而導(dǎo)致的一些擔(dān)心：怕時(shí)機(jī)不當(dāng)、怕定位不準(zhǔn)、怕需求不清、怕投入不定、怕……

　　其實(shí)選型最怕的是選型組的人員不行，這才是選型的關(guān)鍵！選型象企業(yè)的其它經(jīng)營(yíng)活動(dòng)一樣——以人為本，有了合適的人還有什么可怕的呢？問題是大部分企業(yè)沒有那么合適的一個(gè)團(tuán)隊(duì)，這就是我們談ERP選型組、談紅臉黑臉的原因所在。

　　一般來說，選型組“人員不行”有兩個(gè)方面：一是人員班子搭配不合理；二是人員對(duì)信息產(chǎn)品的購(gòu)買技巧不足。

　　班子問題是大問題。ERP項(xiàng)目關(guān)乎企業(yè)的未來，企業(yè)不能把ERP的選型隨隨便便的交給個(gè)什么人去辦，即便這個(gè)人是老板自己。ERP選型應(yīng)該由一個(gè)通力合作的小組來完成，在這個(gè)小組里，人們各司其職，擔(dān)當(dāng)各自的角色，發(fā)揮各自的作用。一個(gè)合格的ERP選型組里至少要有這樣一些人：

　　1、 使用人員：可能是銷售、采購(gòu)、生產(chǎn)等各個(gè)環(huán)節(jié)的人員，一般是他們最早提出實(shí)施ERP并對(duì)ERP應(yīng)該解決什么問題提出要求，因?yàn)樗麄冃枰�利用ERP技術(shù)滿足其日常商務(wù)活動(dòng)需要。雖然目前由于種種原因，ERP采購(gòu)驅(qū)動(dòng)者的角色往往由高層或信息部門充當(dāng)，但無論如何，具體使用人員應(yīng)該參與到選型活動(dòng)中，隨時(shí)提出這樣的問題——“哪種ERP更能夠提供競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、降低成本、或者推進(jìn)商業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)？”

　　2、 IT技術(shù)人員：他們來自信息部門，在選型組中扮演技術(shù)顧問的角色。他們用技術(shù)術(shù)語(yǔ)來說明商務(wù)需要、進(jìn)行技術(shù)方案交流、決定需要購(gòu)買哪些支持技術(shù)、對(duì)產(chǎn)品測(cè)試、對(duì)新系統(tǒng)進(jìn)行維護(hù)。他們除了考慮對(duì)現(xiàn)有系統(tǒng)、數(shù)據(jù)、硬件的繼承性之外，還要考慮——“ERP在我們的環(huán)境中能夠象預(yù)期那樣的運(yùn)轉(zhuǎn)嗎？”

　　3、 財(cái)務(wù)人員：來自財(cái)務(wù)部門，有些公司可能由高層管理者直接充當(dāng)這個(gè)角色。他們需要對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行成本收益分析、計(jì)算幾個(gè)最主要的商務(wù)難題的成本、比較各種可選方案對(duì)公司財(cái)務(wù)的影響，同時(shí)還要分析項(xiàng)目延期和變動(dòng)對(duì)成本收益的影響。在選型組中，他們的問題是——“這是最具成本效益的選擇嗎”

　　4、 談判人員：通常來自采購(gòu)部門、行政管理部門或法律部門。他們參與選型的目的是盡可能獲取最優(yōu)惠的價(jià)格和條款、幫助供應(yīng)商從商業(yè)角度而不是技術(shù)的角度來完成交易方案、引導(dǎo)供應(yīng)商做出靈活的交易和分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的承諾，最后在簽約過程中贏得交易。他們要引導(dǎo)選型組考慮——“怎樣和供應(yīng)商達(dá)成對(duì)我們最有利的交易？”

　　5、 高層管理者：ERP是一把手項(xiàng)目，選型組中一定要有可以代表整個(gè)企業(yè)的高層管理者，也免得選型組群龍無首議而不決。高層管理者的任務(wù)是制定采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)、做出采購(gòu)決策、監(jiān)控雙方遵守合同的情況并執(zhí)行合同。只有他們才可能發(fā)出最深層次的疑問——“值得嗎？做不做？”

　　ERP選型靠的是整個(gè)選型班子，如果選型組里角色不夠，就要好好考慮考慮了，現(xiàn)有的這些人能夠囊括所有這些角度、提出所有這些問題嗎？ERP選型需要考慮使用人員滿意度、重大目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)、預(yù)期節(jié)約額等眾多因素，沒有上述這些角色，你無法充分了解了成功的定義，因而無法知道如何衡量成功。

　[$page$]　三、 選型玩什么？紅臉與黑臉技巧

　　如同所有的購(gòu)買活動(dòng)一樣，ERP選型需要很多技巧。很少有企業(yè)的選型班子對(duì)信息產(chǎn)品的采購(gòu)具有豐富的經(jīng)驗(yàn)，即便我們配備了上述五個(gè)類型的角色。事實(shí)上，選型組中每個(gè)角色的職責(zé)和專業(yè)要求都不易達(dá)到，這就要求我們充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的作用。選型的最終目的是達(dá)成一筆合適的采購(gòu)ERP的交易，而我們的團(tuán)隊(duì)就要在供應(yīng)商面前唱一出有人扮紅臉有人扮黑臉的選型戲。因此，在這里我們把幾個(gè)既適合團(tuán)隊(duì)使用、又不需要太多專業(yè)背景的技巧稱為紅臉技巧和黑臉技巧介紹給大家。

　　紅臉技巧之一：大張旗鼓

　　既然選型組里已經(jīng)有高層管理者和其他各種角色的參與，就一定要告訴供應(yīng)商你們對(duì)ERP的選型是非常重視的。通過大張旗鼓的表達(dá)對(duì)ERP項(xiàng)目選型的重視，向供應(yīng)商傳遞出的潛消息是——項(xiàng)目實(shí)施的概率大、項(xiàng)目投入的資金可能比較多。而對(duì)于這樣的項(xiàng)目，供應(yīng)商也會(huì)相應(yīng)的更加重視，在人員安排、方案制作、價(jià)格方面的優(yōu)先級(jí)都會(huì)更高一些。

　　高層管理者和選型組對(duì)項(xiàng)目的重視還可以傳遞出其他方面的信息：企業(yè)對(duì)ERP選型是非常嚴(yán)肅的，并且選型是由一個(gè)班子而非任何一個(gè)人來完成的，可以獲得供應(yīng)商的尊敬，使那些做事不規(guī)范的供應(yīng)商盡量少做些小動(dòng)作。

　　紅臉技巧之二：引魚上鉤

　　引魚上鉤的主要策略是：通過拋出一些“利好消息”以獲取當(dāng)前的收益。

　　例如通過表達(dá)對(duì)供應(yīng)商和產(chǎn)品的興趣以獲得對(duì)方的投入。在與供應(yīng)商的接觸中對(duì)對(duì)方的“產(chǎn)品技術(shù)”、“管理思想”、“顧問水平”表示贊賞，使對(duì)方感到在這輪競(jìng)爭(zhēng)中已經(jīng)確立了一些優(yōu)勢(shì)，只需“再作一次培訓(xùn)”、“提交一份更有深度的建議書”“……”就可以落單了，不怕供應(yīng)商不賣力氣。

　　不用擔(dān)心給對(duì)方信心后無法收?qǐng)�，你隨時(shí)都可以拋出任何理由打發(fā)走那些被鉤住的供應(yīng)商。也不用擔(dān)心你的關(guān)注導(dǎo)致對(duì)方不肯在價(jià)格上讓步，到時(shí)候再拋出一些“特大利好”，比如“我要大量購(gòu)買使用許可”、“多家分廠一起購(gòu)買”、“所有產(chǎn)品分期實(shí)施一次簽約”，你還怕拿不到折扣？

　　紅臉技巧之三：守株待兔

　　ERP供應(yīng)商在你的項(xiàng)目上投入人力物力越多，你在談判中的主動(dòng)權(quán)就越多。ERP廠商自己有時(shí)也會(huì)陷入不理性的陷阱，越投入越舍不得撤出，銷售代表希望追回前期的沉沒成本就會(huì)不斷追加投入，對(duì)你的讓步越來越多。

　　注意要及時(shí)表達(dá)自己的誠(chéng)意，不要拖到對(duì)方筋疲力盡，那就不是我們的紅臉技巧了。判斷對(duì)方的讓步程度，要選擇適當(dāng)?shù)膮⒄拯c(diǎn)，不能按照對(duì)方最初的報(bào)價(jià)，不能按照其他公司的報(bào)價(jià)，同行業(yè)、同規(guī)模公司的投入也不是最適合的參考，還是要和自己的最佳選擇比較。

　　紅臉技巧之四：“戰(zhàn)略合作”

　　如果你的手頭有一些可以用來與目標(biāo)供應(yīng)商交換的牌，記得及時(shí)把它打出來。對(duì)雙方來講，最好的辦法是“戰(zhàn)略合作”。例如目標(biāo)供應(yīng)商在你所在行業(yè)、所在地區(qū)的成功案例不多，而你在這兩方面恰恰又有相當(dāng)?shù)挠绊懥Γ�你就可以以�?zhàn)略合作的名義與對(duì)方進(jìn)行談判，這是一個(gè)雙贏的策略。

　　[$page$]  　黑臉技巧之一：制造恐懼

　　所謂“一張一弛文武之道”，有人扮紅臉有人扮黑臉才是一臺(tái)戲，因此，通過黑臉技巧直接給供應(yīng)商打壓也是必要的。其中最有力的手段就是在供應(yīng)商中制造恐懼，告訴他們“雖然我們不懂ERP，但有很多懂ERP的人在和你競(jìng)爭(zhēng)�！�

　　多和供應(yīng)商談?wù)勊麄儗?duì)手的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，有利于你控制選型的過程。不會(huì)在只有一個(gè)備選商的情況下簽約，也不會(huì)完全按照供應(yīng)商的時(shí)間步驟安排項(xiàng)目進(jìn)度，或者在供應(yīng)商的甜言蜜語(yǔ)下忘了ERP的目標(biāo)是什么。

　　黑臉技巧之二：分而治之

　　如果和你打交道的一直是銷售代表，可以肯定，在服務(wù)質(zhì)量和價(jià)格上你都得不到更多的好處。在你有一個(gè)團(tuán)隊(duì)的情況下，你完全可以要求供應(yīng)商也有一個(gè)對(duì)應(yīng)的團(tuán)隊(duì)來配合你的選型。分而治之的目的是從不同的角度獲得不同的承諾。

　　和顧問對(duì)話，落實(shí)你的技術(shù)問題；和銷售經(jīng)理對(duì)話，落實(shí)你的價(jià)格折扣；和對(duì)方高層對(duì)話，你可以考慮落實(shí)長(zhǎng)期合作的問題，畢竟“預(yù)測(cè)自己對(duì)信息技術(shù)的需求是很難的。這并不僅僅是因?yàn)榧夹g(shù)環(huán)境變化之迅速，與技術(shù)并無聯(lián)系或只有部分聯(lián)系的商業(yè)事件都會(huì)改變這種需求，并對(duì)現(xiàn)有的協(xié)議或系統(tǒng)造成壓力�！�

　　黑臉技巧之三：時(shí)間壓迫

　　如果你對(duì)項(xiàng)目有足夠的信心，可以要求供應(yīng)商在很短的時(shí)間內(nèi)拿出項(xiàng)目的投標(biāo)價(jià)格，供應(yīng)商可能因?yàn)閷?duì)投標(biāo)信心不足、對(duì)項(xiàng)目困難估計(jì)不足、或其他原因而報(bào)出較低的價(jià)格。

　　如果你對(duì)價(jià)格如此敏感，你還可以考慮另一種時(shí)間壓迫的辦法。“談判者們會(huì)花費(fèi)大量時(shí)間討論一些可能不會(huì)出現(xiàn)的不利情況”，定型之前，選型組永遠(yuǎn)有討論不完的問題——即使它們出現(xiàn)的概率極小。用這些小概率問題拷問供應(yīng)商，直到他們受不了折磨而讓步。

　　黑臉技巧之四：看緊錢包

　　這是所有技巧中最基本也是最毒辣的一招。你沒有理由對(duì)供應(yīng)商做最好的假定，設(shè)想它們會(huì)按你公司的最大利益行事——人家的行動(dòng)總是最符合其自身的最大利益！怎么保護(hù)自己呢？不付錢。

　　沒看到很多公司打出招牌“免費(fèi)贈(zèng)送**軟件”嗎？沒看到很多網(wǎng)站在討論“ERP軟件試用”的可行性嗎？只要你能給供應(yīng)商足夠的壓力，也許有的供應(yīng)商肯不簽合同就開始工作。但是，請(qǐng)慎用此招，一般來說，有影響力的供應(yīng)商是不會(huì)同意你這樣做的。如果你堅(jiān)持，或許會(huì)成為某些剛剛進(jìn)入ERP行業(yè)的廠商的“小白鼠”。

　　四、 最后的忠告

　　在這里談了ERP選型中太多有關(guān)價(jià)格和談判的問題，希望沒有誤導(dǎo)你。選型的目的不是省錢和戰(zhàn)勝供應(yīng)商，不要忘了大家共同的目標(biāo)和任務(wù)是選好ERP、做好ERP�？總�害供應(yīng)商是建設(shè)不好ERP的，ERP建設(shè)中要么雙贏，要么全輸。紅臉黑臉技巧是讓你在眾多供應(yīng)商和眾多ERP系統(tǒng)中能夠保護(hù)自己不隨波逐流的技巧，決不是選型的原則。因?yàn)�，你們的表演將體現(xiàn)在ERP系統(tǒng)上，不是舞臺(tái)。

　　參考資料：

　　(美)布拉德·L·彼得遜，戴安·M·卡克，如何購(gòu)買信息技術(shù)，上海人民出版社，2001.11；

　　林憲奇，ERP選型方式與考慮因素，21世紀(jì)人才報(bào)