初聞ERP進(jìn)入“普及時代”的話題，真是一陣欣喜。猶如首次觸及高爾夫球桿的感覺，能讓千萬勞苦大眾一夜間進(jìn)入“富人俱樂部”，怎不能夠“盡歡顏”！

　　但是，可怕的“但是”又拉大了美好愿望和殘酷現(xiàn)實(shí)的差距，使我們產(chǎn)生距離感的因素很大程度上就是“ERP產(chǎn)品的價格過高”，ERP廠家要邁過“降價這道坎兒”不僅需要勇氣，而且其中蘊(yùn)涵著經(jīng)濟(jì)規(guī)律的必然。作者僅利用經(jīng)濟(jì)學(xué)理論中的博弈論，分析ERP走向普及過程中各種價格博弈關(guān)系和本質(zhì)。

　　ERP市場想達(dá)到普及的目的，增加產(chǎn)量、降低價格是不可避免的。軟件產(chǎn)品快速復(fù)制的特性和現(xiàn)有價格的利潤空間，從純技術(shù)層面講，降價應(yīng)該不是件難事情。但ERP廠商為什么心甘情愿地降價呢？其內(nèi)在驅(qū)動力取決于相互競爭達(dá)到的某一程度納什均衡。

　　不難做出判斷的是，ERP要普及的對象是數(shù)量眾多的中小企業(yè)，她們對ERP產(chǎn)品和服務(wù)的要求沒有太大的“質(zhì)”差：無論是哪一家公司都沒有形成不可替代的市場效應(yīng)。

　　假設(shè)消費(fèi)者在兩個ERP廠家的價格差異大于10%時，偏好公司B，當(dāng)價格差異小于10%時，偏好公司A。價格博弈的結(jié)果：公司A的決策——A根據(jù)比較作出自己的選擇。當(dāng)消費(fèi)者偏好改變，選擇接受B公司的服務(wù)時，A不采取行動時既無法吸引到新客戶，而且還會流失老客戶。A若選擇降價，則可以挽留住老客戶，并吸納新用戶，即使是降價會導(dǎo)致虧損，至少也可以部分彌補(bǔ)固定成本，因此A的唯一選擇是降價反擊。

　　同樣可以推理，只要B公司降價使得兩公司服務(wù)的價格差異大于10%，消費(fèi)者的理性選擇就是改變偏好，接受B公司的服務(wù)。再追溯到上一階段的子博弈，這時由B公司進(jìn)行決策。B所面臨的情況與最后一階段A所面臨的情況相似，因此B的理性選擇仍是降價。

　　在現(xiàn)有的市場環(huán)境下，競爭促使價格下降成為必然。但ERP廠商不是慈善機(jī)構(gòu)，經(jīng)濟(jì)體思維和行為的唯一基點(diǎn)就是利潤。難道誰會主動價格降低爭取極大的用戶群體，使利益受損；同樣，誰也不愿意價格的“高處不勝寒”，減緩追逐用戶的步伐，把自己的利益拱手讓給競爭對手。 “SAP、Oracle”們、“金蝶、用友”們發(fā)現(xiàn)增加產(chǎn)量降低價格，總利潤會低于不增加產(chǎn)量的時候，就都不會再主動采取措施，而把價格和供應(yīng)數(shù)量維持在一個穩(wěn)定的水平上，即：市場選擇利潤最大化的生產(chǎn)供應(yīng)量時，這個量一般會大于壟斷的生產(chǎn)供應(yīng)量，而小于競爭的生產(chǎn)供應(yīng)量；而寡頭的生產(chǎn)價格也會高于競爭價格（競爭價格等于邊際成本）而低于壟斷價格。這種結(jié)果被稱為納什均衡。納什均衡是指相互作用的經(jīng)濟(jì)主體，每一方都在另一方所選擇的戰(zhàn)略為既定時，選擇自己的最優(yōu)戰(zhàn)略。一旦雙方達(dá)到了這種納什均衡，都不會再有做出不同決策的沖動或激勵。

　　納什均衡說明合作和利己之間的矛盾。合作并達(dá)到壟斷的結(jié)果會使寡頭的狀況更好，但是由于各自都追求 自己的利益，并不能達(dá)到壟斷結(jié)果。每一方都有占據(jù)更大市場份額的誘惑，而每一方都努力這樣做時，總量增加了，價格下降了。雙方都不會一直等價格下降到邊際成本才停止擴(kuò)大生產(chǎn)。

　　可見，這種ERP產(chǎn)品價格的“自覺”行為，極大地支持了其“普及”的起步。但是，人們在認(rèn)識和利用規(guī)律的時候會有所反復(fù)、抗?fàn)�，誰敢保證ERP廠商們不會以相互自律的形式有效避免降價大戰(zhàn)的發(fā)生。如大家熟悉的中國家電業(yè)，在電視、冰箱、空調(diào)以及VCD等領(lǐng)域多次出現(xiàn)過價格同盟現(xiàn)象。當(dāng)然，我們也都知道，最終在很短的時間里，價格戰(zhàn)的硝煙就再次燃起。難道這些是偶然發(fā)生的嗎？

　　當(dāng)然不是，這里是博弈論經(jīng)典的"囚徒困境"模型在起作用。囚徒困境是兩個被捕的囚犯之間的一種特殊“博弈”，說明為什么在合作對雙方都有利的情況下，保持合作也是非常困難的。

　　“現(xiàn)在我們可以關(guān)你一年，但是，如果你承認(rèn)有過販毒，并且供出你的同伙，就可以免除對你的監(jiān)禁，你的同伙將被判10年。但是如果你們兩人都承認(rèn)罪行，我們就不需要你的供詞了，你們二人都可能面臨5年的監(jiān)禁�！�

　　面對審訊，兩位囚徒會做什么呢？每個囚徒都有兩種策略“承認(rèn)或保持沉默。兩人的刑期取決于他們所選擇的策略，以及他同伙的策略。按照博弈論的理論，無論 另一個囚犯采取什么策略，坦白交代都是他所遵循的最好策略。反過來， 第二個囚犯也面臨著同樣的選擇，他的推理與前一人完全相似，無論前個囚犯怎么做，只要他自己坦白了，就可以減少呆在獄中的時間，也就是說， 他也必須這樣考慮問題：坦白對自己來說是最好的策略。　　

　　事實(shí)上即使他們之間有了“打死也不說”的協(xié)議，一旦被分別審問，利己的邏輯就會發(fā)生作用，并使他們坦白交代。因此得出的結(jié)論就是：兩個囚犯之間的合作是難以維持的。因?yàn)閺膫�人的利己動機(jī)看合作是不符合經(jīng)濟(jì)人理性的，對自己是不利的。

　　可憐��！要想維持高額甚至壟斷利潤的價格實(shí)際上是有一定困難的。現(xiàn)在還不知能否形成ERP廠商價格聯(lián)盟，但其最終博弈結(jié)果昭然若揭。

　　至此，我們是否可以歡呼雀躍？ERP的“普及時代”會隨其價格下降而到來！那還不是，這僅是具備了一個必要條件而已，而且ERP廠商對產(chǎn)品功能的升級和其他因素都可能打破價格的納什均衡，有待進(jìn)一步的探討。