一、信息化的需求

　　為了深入地了解企業(yè)的需求，這里選擇一個具有代表性的區(qū)域來分析。

　　經(jīng)過20多年的發(fā)展，珠江三角洲已變成了中國最重要的制造業(yè)基地之一，變成了國際制造業(yè)向中國轉(zhuǎn)移的橋頭堡，已形成汽車、家用電器、機(jī)械、電子、IT產(chǎn)品、化工涂料、建材、服裝、家具等產(chǎn)業(yè)和基于專業(yè)市場的眾多產(chǎn)業(yè)群——專業(yè)鎮(zhèn)，既有超億元的大型企業(yè)，也有中小企業(yè)，中小企業(yè)仍占絕大部份，如佛山市順德區(qū)，工業(yè)企業(yè)有7500家，其中銷售收5000萬元~1億元的企業(yè)162家，僅占2%，超億元的企業(yè)114家，占1.5%，絕大部份仍為5000萬元以下企業(yè)。

　　(1)大型企業(yè)

　　大型企業(yè)(一般指銷售收入5億元以上的企業(yè))大多已有ERP應(yīng)用的經(jīng)歷。科龍集團(tuán)的前身——珠江冰箱廠1988年就投資150萬元，采用國產(chǎn)軟件實施MRPII，取得了良好的效益，鍛煉了一批人才。20世紀(jì)90年代以來，大型企業(yè)大多采用國外軟件，價格從上百萬到幾千萬不等，成功失敗比率基本各半。

　　成敗原因大約集中在以下幾個方面：

　　* 企業(yè)經(jīng)營業(yè)務(wù)流程是否同軟件的處理邏輯相符合。流程相符的容易成功，流程不符的容易失敗(國外軟件一般不提供客戶化開發(fā))。

　　* 企業(yè)資金投入是否到位。企業(yè)同軟件供應(yīng)商(或咨詢商)簽約時看到的是產(chǎn)品費(fèi)用及實施費(fèi)用。實施期一到，咨詢商就撤人，而不論是否真正上線，是否用上。二次開發(fā)一般僅限于報表(要收費(fèi)的)，第二年之后的維護(hù)也是一筆不菲的費(fèi)用，相當(dāng)企業(yè)往往承受不了。

　　* 企業(yè)是否有一支較高素質(zhì)的隊伍，尤其是一位精干的項目經(jīng)理。

　　珠三角的大型企業(yè)ERP在經(jīng)過成功或失敗的經(jīng)歷之后，面臨的是信息化集成(ERP同其它系統(tǒng)集成)或重新考慮選型的問題。

　　(2)中型企業(yè)

　　中型企業(yè)(一般指銷售收入在5000萬~5億之間的企業(yè))對ERP的需求開始迫切起來。國際化的市場環(huán)境，不上ERP就不能作為上游供應(yīng)商加入國際供應(yīng)鏈；多品種、小批量、個性化的訂單要求，使計劃工作日益繁重，保證不了交貨期將使客戶滿意度急劇降低，甚至丟單；庫存信息不準(zhǔn)確，采購控制不��；鋼材等原材料價格猛漲，導(dǎo)致成本大幅增加。諸多管理問題迫使企業(yè)把上ERP由“錦上添花”變成“雪中送炭”，由外在推動變?yōu)閮?nèi)在的自發(fā)需求。

　　盡管如此，他們的投資是謹(jǐn)慎的(也是成熟的表現(xiàn))，首先要考察產(chǎn)品是否符合(或者基本符合)企業(yè)流程，是否在同行業(yè)或類似行業(yè)有成功案例；其次考察軟件供應(yīng)商品牌、實力、信譽(yù)，項目實施隊伍及售后服務(wù)承諾；然后才是價格。中型企業(yè)的心理承受能力大約是20~80萬元之間。整個選型周期短則2-3個月，長則半年到1年。 實施一般是分步實施，先上進(jìn)銷存、財務(wù)，然后是生產(chǎn)制造(MPS、MRP、CRP等)，最后是質(zhì)量管理、人力資源、成本核算。

　　仍有相當(dāng)企業(yè)(約占50%)“雷聲大雨點小”，對當(dāng)前的ERP實施效果吃不準(zhǔn)，不放心，持徘徊和觀望態(tài)度。有的選型耗時半年，臨決策時又久拖不決，擱置不定。

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　　(3)小型企業(yè)

　　小型企業(yè)(一般指銷售收入在5000萬元以下的企業(yè))對ERP的需求主要還是單元應(yīng)用，即財務(wù)電算化、進(jìn)銷存管理或工資管理等。好一點的企業(yè)有MRP需求。隨著生產(chǎn)規(guī)模的擴(kuò)大，會逐漸提出ERP需求。但他們的心理價位在20萬元以下。

　　二、ERP產(chǎn)品的需要多元化

　　ERP供應(yīng)商面臨優(yōu)勝劣汰市場法則的無情選擇。但中國企業(yè)之多，需求層次之復(fù)雜，為ERP應(yīng)用帶來了廣闊的市場，不是幾個企業(yè)可以壟斷的。根據(jù)對珠三角大、中、小型企業(yè)需求的分析，可以將ERP產(chǎn)品定位于幾種模式：

　　(1)產(chǎn)品型

　　針對小型企業(yè)需求，提煉功能實用、界面美觀、簡單易用的進(jìn)銷存+財務(wù)軟件�？蛻糇罱K價格在5萬~20萬之間。采取分銷代理的方式(VAR)，軟件商專做產(chǎn)品，以較好的折扣價提供給分銷商，并對分銷商進(jìn)行培訓(xùn)，由分銷商對客戶進(jìn)行服務(wù)(培訓(xùn))。產(chǎn)品型模式取決于產(chǎn)品的成熟、穩(wěn)定、易用，滿足企業(yè)需求(一般不做二次開發(fā))，同時取決于軟件商的品牌。

　　(2)產(chǎn)品+項目型

　　針對中型企業(yè)需求，提煉產(chǎn)品的行業(yè)版本。銷售主要采取直銷形式。價格在20萬～100萬之間，為企業(yè)提供培訓(xùn)、數(shù)據(jù)準(zhǔn)備指導(dǎo)、輔導(dǎo)上線及適量的客戶化開發(fā)工作。這種模式的關(guān)鍵在于行業(yè)版本的提煉。只有行業(yè)的推廣，才有可能縮短客戶化開發(fā)和實施周期，既能使客戶滿意，又可能使軟件企業(yè)降低實施成本，實現(xiàn)贏利。

　　(3)項目型

　　針對大型企業(yè)要求，提供咨詢、產(chǎn)品、實施服務(wù)。咨詢服務(wù)可以同專業(yè)咨詢公司合作；產(chǎn)品需要成功的案例為基礎(chǔ)；實施服務(wù)更需要項目管理經(jīng)驗。只要有對行業(yè)的深刻理解，成功的案例及品牌，中國的軟件企業(yè)將能抓住國外軟件服務(wù)不到位的軟肋，取得大企業(yè)的信任，從而取而代之。

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　　三、深入行業(yè)，提煉產(chǎn)品

　　中國ERP產(chǎn)業(yè)的興旺、亦寄希望于軟件廠商戒浮戒躁，深入行業(yè)，潛心提煉出經(jīng)得起推敲和企業(yè)喜愛的產(chǎn)品。要研發(fā)、提煉出真正的好產(chǎn)品，要從幾個方面努力：

　　(1)深入行業(yè)

　　面向行業(yè)，剖析企業(yè)經(jīng)營管理和生產(chǎn)業(yè)務(wù)流程，認(rèn)真分析產(chǎn)品特點，行業(yè)特點；同時認(rèn)真研究不斷進(jìn)步的現(xiàn)代管理理論和ERP理論，注意將現(xiàn)代管理理論和行業(yè)知識融入軟件之中。管理思想、理論是軟件的靈魂。

　　(2)相互學(xué)習(xí)

　　認(rèn)真學(xué)習(xí)同行、尤其是國外的軟件。應(yīng)該承認(rèn)，國外大型ERP公司已經(jīng)有幾十年的歷史，其軟件是上萬個案例，數(shù)十個行業(yè)，幾十萬到幾百萬個人年實踐經(jīng)驗和聰明才智的積累，又經(jīng)過若干案例的驗證，尤其處理流程和算法模型是國內(nèi)軟件學(xué)習(xí)的重點。

　　(3)總結(jié)案例

　　認(rèn)真總結(jié)自己的案例，從中歸納出帶普遍性的東西，構(gòu)成組件，不斷地豐富自己的軟件。 產(chǎn)品提煉、研發(fā)需要大量的資源，包括資金、人力。在沒有充裕的研發(fā)資金情況下，采取的對策是：產(chǎn)品的研發(fā)不求全面鋪開，但求集中于重點行業(yè)；一個行業(yè)的產(chǎn)品也不求面面俱到，但求集中于客戶最重要、最常用的部分。國產(chǎn)ERP軟件產(chǎn)品經(jīng)過5-10年鍥而不舍的努力，一定可以達(dá)到并在某些行業(yè)、某些方面超過國外軟件的水平。

　　國產(chǎn)ERP軟件商肩負(fù)著振興中國ERP產(chǎn)業(yè)的使命。但中國ERP的市場又未真正成熟，只有中型以上企業(yè)的ERP需求普遍轉(zhuǎn)化為投資決心，小型企業(yè)的單元應(yīng)用普遍升級之時，中國ERP的春天才真正到來，那時再來談?wù)凟RP是否普及的的話題吧。