對于產(chǎn)業(yè)而言，中小企業(yè)ERP市場本身的戰(zhàn)略地位已不容置疑。市場有一個著名的“二八原則”，即通常企業(yè)80%的銷售收入來源于20%的客戶。但這一規(guī)則對于當前國內ERP市場似乎已經(jīng)失效。一位知情人士介紹，目前國內主要ERP廠商銷售額的90%來源于5萬元以下的簽單；真正超過100萬元的大單全年也很難超過30個。面對目前國產(chǎn)軟件的銷售額構成，此前一直將制造業(yè)中高端用戶作為戰(zhàn)略方向的和佳公司總裁陳佳也向記者透露，和佳決意拓展中小企業(yè)ERP市場。那么是何緣故促使和佳在新的一年將觸角伸向以前不太注重的中小企業(yè)市場？

　　通過集腋成裘的方式，中小企業(yè)事實上已成為支撐國產(chǎn)ERP的現(xiàn)金來源。那些超過100萬元以上的ERP大單，目前并未能對國產(chǎn)ERP做出實質性的支撐，畢竟，務實是近年來國內ERP業(yè)界和用戶公認的主旋律。對于ERP供應商而言，在中高端市場國內管理軟件力爭取得突破的同時，關注真正的上帝—中小企業(yè)，自然成為務實之舉，也是最真切的路徑。

　　2004年，國內外各大軟件供應商先后亮出中小企業(yè)旗號，但陳佳卻是用8個字給當前國內ERP的市場秩序大潑冷水：“魚目混珠，真假難辨”。在中低端ERP尤其是中小企業(yè)市場，這一混亂局面尤為甚之。不過，陳佳同時指出，用戶正在走向成熟。最初請飯喝酒就能搞掂的事情，后來發(fā)展到需要演示軟件界面和功能模塊，而今用戶已經(jīng)普遍要求跑數(shù)據(jù)測試軟件系統(tǒng)實際應用性能，用戶變得越來越難“糊弄”了。他指出，最終能贏得中小企業(yè)市場的軟件必須具備成熟性、易用性和易實施性。

　　基于此，陳佳呼吁同業(yè)之間應該避免兩大誤區(qū)。一是規(guī)范專家咨詢隊伍，取消偽專家的話語權�！耙恍┯兄�教授頭銜之類的ERP專家，貌似公允，實際暗中為不同企業(yè)的商業(yè)利益說話”。二是遏制惡性競爭，不要盲目許諾導致用戶期望值過高。有些ERP供應商為了簽單，對用戶做出不切實際的承諾，使得用戶對ERP實施效果產(chǎn)生虛幻的期待。這些短視行為勢必為產(chǎn)業(yè)發(fā)展埋下苦果。