從訂單開始下達(dá)，到產(chǎn)品出廠進(jìn)入分銷商的倉(cāng)庫(kù)，再到渠道商向客戶開出銷售單，產(chǎn)生銷售紀(jì)錄和應(yīng)收賬款，大量的數(shù)據(jù)在供應(yīng)鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)產(chǎn)生。而一個(gè)數(shù)據(jù)從產(chǎn)生到被收集、整合、處理，并最終影響決策，所經(jīng)歷的時(shí)間跨度已經(jīng)有了顯著縮短。

　　這一切，依賴于一場(chǎng)以訂單為中心的靜悄悄的革命。IT手段的廣泛應(yīng)用和電子商務(wù)的日漸成熟，在讓信息流變得暢通的同時(shí)，也造就了智能渠道。

　　信息杠桿

　　正如19世紀(jì)50年代的金礦，70年代的石油一樣，數(shù)據(jù)信息已經(jīng)成為今天商業(yè)世界里的神話制造者。

　　葉海強(qiáng)認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)是在三年前。作為神州數(shù)碼企業(yè)系統(tǒng)事業(yè)本部隊(duì)基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部的總經(jīng)理，當(dāng)時(shí)對(duì)賬和管理庫(kù)存是他工作中的重要部分。然而，賬目數(shù)據(jù)和庫(kù)存數(shù)字有時(shí)像捉迷藏一樣，不容易對(duì)上。

　　當(dāng)10月19日在向記者回憶起這些往事時(shí)，葉海強(qiáng)感覺這些像是發(fā)生在很久遠(yuǎn)的故事。今天的他已經(jīng)很熟練地通過ERP系統(tǒng)獲得實(shí)時(shí)的數(shù)據(jù)了。

　　以前曾經(jīng)花了一整天的時(shí)間，還沒有對(duì)清楚賬，現(xiàn)在則是點(diǎn)擊幾下鼠標(biāo)就輕易獲得。以前誰都可以進(jìn)入庫(kù)房，現(xiàn)在是立體庫(kù)房，需要什么貨，將貨物條形碼號(hào)報(bào)告給系統(tǒng)，然后由機(jī)器手辨認(rèn)機(jī)位并取貨。“從下單管理、銷售管理、庫(kù)存管理到風(fēng)險(xiǎn)管理，應(yīng)用已經(jīng)涉及供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)的全鏈條�！比~海強(qiáng)說。

　　誕生于2000年的神州商橋，在兩年后即完成100億元的銷售，90%以上的分銷類訂單在網(wǎng)上完成。而現(xiàn)在，每年通過神州商橋完成的銷售均在40億元以上。此時(shí)，神州數(shù)碼于2000年與聯(lián)想拆分后重新開發(fā)的ERP系統(tǒng)，也已運(yùn)用成熟。

　　計(jì)世資訊分析師盧軍認(rèn)為，2002年至2003年IT業(yè)興起的渠道扁平化潮流，使分銷商對(duì)IT和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的應(yīng)用成熟起來，全國(guó)性的大型分銷商紛紛建成了自己的IT系統(tǒng)。

　　“當(dāng)時(shí)的主要障礙是信息不暢通，信息不易收集，回饋時(shí)間過長(zhǎng)。廠商要求渠道扁平化，是分銷商發(fā)展的推動(dòng)因素。通過優(yōu)化渠道，信息成為撬動(dòng)分銷商競(jìng)爭(zhēng)力提升的杠桿�！北R軍說。

　　神州商橋的建設(shè)者當(dāng)時(shí)并沒有意識(shí)到，他們將會(huì)徹底改變神州數(shù)碼很多事業(yè)部原有的生意模式。葉海強(qiáng)回憶說，當(dāng)時(shí)每個(gè)事業(yè)部都要匯報(bào)，本部門代理的產(chǎn)品能否放到網(wǎng)上去賣。

　　隨后通用產(chǎn)品事業(yè)本部的大部分產(chǎn)品走上神州商橋，開始接受網(wǎng)上訂單，并告別了手工開銷售單的時(shí)代。電子商務(wù)的應(yīng)用從網(wǎng)絡(luò)概念變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。“從那時(shí)起，神州數(shù)碼開始了電子商務(wù)和賣場(chǎng)兩條腿走路�！比~海強(qiáng)說，“神州商橋主要面向系統(tǒng)集成商，賣場(chǎng)主要針對(duì)終端用戶。”

　　控制風(fēng)險(xiǎn)

　　與此同時(shí)，1999年下半年上線的ERP也開始在這家大型分銷商身上發(fā)力。2000年與聯(lián)想分拆后，神州數(shù)碼對(duì)ERP進(jìn)行了再造。因?yàn)樵瓉硎前崖?lián)想定位為生產(chǎn)商定制的ERP，而對(duì)生產(chǎn)商意義重大的原材料采購(gòu)、生產(chǎn)管理等系統(tǒng)，對(duì)作為分銷商的神州數(shù)碼意義都不大。神州數(shù)碼的改造重點(diǎn)集中在關(guān)注下單、資金流、信用風(fēng)險(xiǎn)控制等分銷商最關(guān)注的環(huán)節(jié)。

　　“ERP發(fā)力的效果是革命性的。”葉海強(qiáng)說，“賣場(chǎng)里的商店，只能在晚上打烊后結(jié)賬，現(xiàn)在通過系統(tǒng)能隨時(shí)結(jié)賬�！蓖瑫r(shí)，以往開出銷售單后，單子的流程要走上兩周的情況不復(fù)存在。在出單的同時(shí)，貨物和發(fā)票也開出來了。效率上的提高讓葉海強(qiáng)印象深刻。高峰期每隔5秒鐘即可出一張訂單，同城1-3小時(shí)貨物已經(jīng)發(fā)出。

　　第二個(gè)好處則是ERP系統(tǒng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的嚴(yán)格管理。當(dāng)時(shí)被要求轉(zhuǎn)到神州商橋上來的渠道并不那么樂意，他們普遍感覺跟神州數(shù)碼做生意太累。渠道必須先提交營(yíng)業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證等文件，由神碼放到系統(tǒng)里進(jìn)行維護(hù)，然后才給予其資質(zhì)。

　　“如果沒有經(jīng)過認(rèn)證，拿著現(xiàn)錢來買，神州數(shù)碼根本不會(huì)賣給他們�！比~海強(qiáng)回憶說，“天上掉下來的餡餅”不算業(yè)績(jī)，所有交易必須經(jīng)過系統(tǒng)程序�！帮L(fēng)險(xiǎn)信用控制和財(cái)務(wù)控制非常嚴(yán)格�！�

　　隨著應(yīng)用成熟，原來不理解的合作伙伴開始離不開這種生意模式了。網(wǎng)上對(duì)賬、查看交易紀(jì)錄和信用水平、跟蹤訂單等等已經(jīng)成為習(xí)慣。

　　計(jì)世資訊的分析師盧軍認(rèn)為，廠商對(duì)渠道扁平化的要求，成為分銷商建設(shè)智能渠道的主要驅(qū)動(dòng)因素。由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，廠商必然會(huì)優(yōu)化供應(yīng)鏈以降低成本，分銷商也會(huì)加強(qiáng)渠道管理，提升抵抗風(fēng)險(xiǎn)的能力。

　　“以往訂單的處理周期約為兩個(gè)星期，統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)不及時(shí)，也往往失去在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的意義。通過信息化打造高效率的渠道成為一種必然�！北R軍分析說。

　　新理念

　　神州數(shù)碼并非對(duì)每一塊天上掉下來的餡餅都不聞不問。2005年3月25日，葉海強(qiáng)中標(biāo)鐵道部項(xiàng)目，在沒有簽合同的情況下，以特例形式上報(bào)風(fēng)險(xiǎn)管理委員會(huì)，獲得批準(zhǔn)后實(shí)施�！爱�(dāng)時(shí)鐵道部只給了三天供貨七天調(diào)試的時(shí)間，項(xiàng)目總額近兩千萬。如果要做，不符合系統(tǒng)流程，因?yàn)橹皇侵袠?biāo)，并沒有簽合同。如果不做，在鐵路運(yùn)輸行業(yè)的信譽(yù)就要受損。最后風(fēng)險(xiǎn)管理委員會(huì)決定根據(jù)客戶需求進(jìn)行改變�！比~海強(qiáng)認(rèn)為，這正體現(xiàn)了神州數(shù)碼的靈活性。

　　另一個(gè)靈活性的體現(xiàn)是針對(duì)行業(yè)單獨(dú)開發(fā)ERP模塊。以代理思科產(chǎn)品的基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部為例，由于思科將客戶劃分為五層，葉海強(qiáng)判斷思科將來會(huì)針對(duì)各層次的客戶推出定制化產(chǎn)品。因此，2004年以來，在神州數(shù)碼ERP系統(tǒng)里已經(jīng)開始加載相關(guān)的模塊，細(xì)分行業(yè)客戶。

　　早在2000年剛剛完成與聯(lián)想分拆，郭為提出了電子商務(wù)概念，并發(fā)展出神州數(shù)碼的電子商務(wù)四段論。第一個(gè)階段是網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)搭建期，第二階段是企業(yè)內(nèi)部信息化，第三階段是企業(yè)間的B to B交易，最后則是全球網(wǎng)絡(luò)化社區(qū)。

　　這在當(dāng)初看來前衛(wèi)的理念，為神州數(shù)碼的電子商務(wù)實(shí)踐打下了基礎(chǔ)。與電子商務(wù)建設(shè)四階段相對(duì)應(yīng)的，是數(shù)字神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)三層邏輯結(jié)構(gòu)：即底層的IT基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，中間的業(yè)務(wù)應(yīng)用系統(tǒng)以及最上層的決策支持系統(tǒng)。

　　葉海強(qiáng)稱神州數(shù)碼的信息平臺(tái)其實(shí)已經(jīng)成為決策平臺(tái)�！癊RP系統(tǒng)覆蓋了公司90%的業(yè)務(wù)。現(xiàn)在即使是考核干部都是用數(shù)字說話，很少有主觀的評(píng)語�！比~介紹說。

　　隨著分銷商從信息平臺(tái)應(yīng)用的成熟，無線移動(dòng)商務(wù)漸成趨勢(shì)�！岸绦趴梢詳U(kuò)展信息平臺(tái)的功能。”計(jì)世資訊的盧軍說，“雖然只做不說，但近兩年來已經(jīng)有多家廠商嘗試移動(dòng)商務(wù)�！�

　　現(xiàn)在仍無法預(yù)測(cè)發(fā)生在渠道領(lǐng)域的下一次變革是什么，但在看得見的將來，更加聰明的渠道將會(huì)允許在手持設(shè)備上開展無線電子商務(wù)。