2005年的ERP市場(chǎng)呈現(xiàn)了一個(gè)新景象──包括用友、金蝶在內(nèi)的國內(nèi)管理軟件“大腕”們針對(duì)中小企業(yè)當(dāng)前業(yè)務(wù)需求的ERP產(chǎn)品開始大量涌現(xiàn)，與之配套的咨詢實(shí)施顧問、應(yīng)用服務(wù)支持體系也遍布全國各地，給人們的感覺是ERP普及化正進(jìn)入全面啟動(dòng)時(shí)期！特別是今年4月6日，用友、微軟、IBM、Intel、富士通、北大縱橫、清華艾克斯特、Star-Hope等50多家ERP產(chǎn)業(yè)鏈上的國際技術(shù)平臺(tái)廠商、管理咨詢公司、系統(tǒng)集成商、增值服務(wù)商、培訓(xùn)教育機(jī)構(gòu)等合作伙伴代表舉辦盛大的活動(dòng)，成立了“ERP普及產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟”，要共同打造技術(shù)領(lǐng)先、產(chǎn)品線豐富、服務(wù)和解決方案貼近客戶應(yīng)用、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)遍布中國的ERP產(chǎn)業(yè)集群，努力推動(dòng)ERP在中國企業(yè)中的快速普及和成功應(yīng)用。多家媒體評(píng)論道，ERP普及產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟的成立，標(biāo)志著以用友為首的推動(dòng)中國ERP普及的企業(yè)正在構(gòu)筑龐大的產(chǎn)業(yè)陣營，中國ERP普及的戰(zhàn)車駛?cè)肟燔嚨�，ERP普及運(yùn)動(dòng)高潮快速來臨!那么，什么樣產(chǎn)品才稱得上“普及化”ERP？ERP市場(chǎng)是否會(huì)如家電產(chǎn)業(yè)一樣，因普及化而帶來市場(chǎng)全面洗牌？留給我們深沉的思考。

　　如何掙脫ERP死循環(huán)魔咒？

　　“上ERP是死，不上ERP等死。”這句 “名言”一直流傳在國內(nèi)很多中小型企業(yè)。雖然許多企業(yè)上ERP系統(tǒng)都是由于其在產(chǎn)業(yè)鏈上下游中的地位而做出的決定，但對(duì)于笠當(dāng)舊恚�在ERP上的投入能否帶來直接投資回報(bào)則是問題的關(guān)鍵。對(duì)于某些中小企業(yè)而言，ERP似乎只意味著漫長的實(shí)施周期和昂貴的價(jià)格，而沒有實(shí)際的幫助。這反應(yīng)的正是所謂“大軟件小應(yīng)用”現(xiàn)象——過于完整和細(xì)致的ERP解決方案對(duì)中小型企業(yè)不能發(fā)揮實(shí)際效能。而這樣的情況在前幾年的ERP市場(chǎng)并不少見。相比于國外的廣泛應(yīng)用，ERP產(chǎn)品的概念在幾年前的國內(nèi)市場(chǎng)有些還超前，管理軟件在大眾的心目中顯得過于“高端化和理論化”。但現(xiàn)在，用戶對(duì)系統(tǒng)的要求越來越高，對(duì)于ERP產(chǎn)品的投資回報(bào)要求也更高，對(duì)于ERP應(yīng)用是否直接帶來營業(yè)額的提高，是否節(jié)省管理和人力成本已經(jīng)有了更多實(shí)際的考慮。

　　用戶對(duì)信息化的主控意識(shí)越來越強(qiáng)的同時(shí)自然對(duì)管理軟件的需求發(fā)生了變化，他們更希望廠商能提供滿足實(shí)際需求的產(chǎn)品，省去集成和調(diào)整帶來的煩惱。用戶在ERP認(rèn)知方面的階段性變化促使ERP廠商在商業(yè)模式和產(chǎn)品交付方面有所變革。用友軟件公司董事長兼總裁王文京認(rèn)為，“是否上ERP終究是企業(yè)自己的事情，但什么樣的ERP產(chǎn)品才能為更多用戶接受卻值得廠商研究�！绷硪环矫�，由于近年來的行業(yè)利潤下降，也促使軟件企業(yè)用“普及化”這樣的手段擴(kuò)大份額，刺激市場(chǎng)需求。自2003年以來，由于市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)和價(jià)格戰(zhàn)導(dǎo)致的利潤空間縮水，企業(yè)利潤率下降已不僅僅是個(gè)別企業(yè)的問題。2004年，利潤下滑的現(xiàn)象仍普遍存在。用友和金蝶的2004年財(cái)報(bào)中顯示，用友主營業(yè)務(wù)收入72587萬元，主營業(yè)務(wù)利潤64677萬元，同比分別增長了21%和19%，但利潤率出現(xiàn)了7.3%的負(fù)增長。金蝶公司營業(yè)額為44599萬元，相比2003年增長了22%，但利潤同樣有所下滑。因此，業(yè)內(nèi)專家認(rèn)為，讓更多用戶使用ERP產(chǎn)品是“普及化”的真正價(jià)值和意義所在。

　　主戰(zhàn)場(chǎng)──中小企業(yè)“普及”的困惑　　

　　我國長期以來有一個(gè)怪現(xiàn)象，中小企業(yè)在ERP廠商眼中則是雞肋。如今，中小企業(yè)用戶在ERP選型時(shí)很慎重，考慮的因素不僅僅是廠商品牌、產(chǎn)品價(jià)格、功能模塊是否全面等表象的因素，而更加關(guān)注ERP產(chǎn)品的可用性，ERP產(chǎn)品是否真正適合企業(yè)業(yè)務(wù)和發(fā)展，是否真正能夠滿足企業(yè)現(xiàn)階段和未來的潛在需求，是否可以真正降低自己的整體擁有成本，給企業(yè)帶來工作效率的提高和銷售業(yè)績的提升。這對(duì)于廠商來講，可以說是機(jī)遇和挑戰(zhàn)共存。企業(yè)實(shí)施ERP最終能否成功不只是看ERP能否成功上線，更應(yīng)該看ERP能否適應(yīng)企業(yè)不斷的發(fā)展。當(dāng)然，ERP真正的成功實(shí)施甚至于普及，往往是雙方面的，作為中小企業(yè)用戶，更應(yīng)該對(duì)自己的ERP項(xiàng)目充滿信心。企業(yè)內(nèi)部ERP專門人才在系統(tǒng)開發(fā)和管理過程中的成長，才是中小型企業(yè)成功實(shí)施ERP的標(biāo)準(zhǔn)和重要保障。

　　中小企業(yè)隊(duì)伍在中國的企業(yè)中日益龐大，IT采購需求日益旺盛，企業(yè)管理也逐漸規(guī)范，中小企業(yè)呼喚著ERP普及時(shí)代的到來。這對(duì)于IT廠商來講，是好個(gè)好趨勢(shì)。但是，市場(chǎng)是把雙刃劍，真正實(shí)現(xiàn)ERP的普及又談何容易？中小型企業(yè)與大型企業(yè)不同，在中國的市場(chǎng)上，具有靈活性往往伴隨著很多瓶頸，在實(shí)施ERP時(shí)會(huì)受到多方面因素的影響。資金，人才，時(shí)間以及更多的因素在制約著中小企業(yè)信息化。中小型企業(yè)預(yù)算低、利潤少、對(duì)于虧損與盈利的敏感程度遠(yuǎn)大于大企業(yè)，而目前國內(nèi)ERP市場(chǎng)上比較成熟的主要還是高端產(chǎn)品，這些產(chǎn)品高昂的初始投入成本費(fèi)用以及后繼的二次開發(fā)、運(yùn)行中的系統(tǒng)維護(hù)、更新和管理費(fèi)用，令許多中小型企業(yè)望而卻步。在人才方面，實(shí)施ERP一方面需要具備掌握一定計(jì)算機(jī)知識(shí)、熟練運(yùn)用ERP系統(tǒng)的人才，來保證系統(tǒng)的正常運(yùn)行；另一方面需要有兼具計(jì)算機(jī)技術(shù)知識(shí)和企業(yè)管理知識(shí)的復(fù)合型人才，對(duì)系統(tǒng)進(jìn)行管理、維護(hù)和二次開發(fā)，而中小型企業(yè)員工的素質(zhì)普遍偏低，缺乏這兩類、尤其是第二類人才。在時(shí)間方面，ERP的實(shí)施周期對(duì)于管理思路經(jīng)常發(fā)生變化的中小型企業(yè)而言是非常不利的，甚至導(dǎo)致最終建成的ERP系統(tǒng)不能適應(yīng)企業(yè)發(fā)展的需要，與企業(yè)管理者的預(yù)期結(jié)果往往相差甚遠(yuǎn)。總體說來，中小型企業(yè)更注重短期的利益，重視的是看得見的回報(bào)，而實(shí)施ERP不僅具有高風(fēng)險(xiǎn)，而且投資不能立竿見影，這就使ERP的實(shí)施主要取決于企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的遠(yuǎn)見。這也就是中小企業(yè)最終體現(xiàn)的管理問題所在。

　　持久戰(zhàn)：定制化PK標(biāo)準(zhǔn)化　　

　　有專家認(rèn)為，“ERP普及化對(duì)整個(gè)產(chǎn)業(yè)是有推動(dòng)作用的。”但“ERP普及化”的戰(zhàn)略也對(duì)企業(yè)自身能力提出了更高的要求。在今天的ERP市場(chǎng)格局中，資本、商業(yè)模式和客戶資源是決定核心競(jìng)爭(zhēng)力的三個(gè)要素。相比國外的管理軟件企業(yè)，國內(nèi)的企業(yè)大多是從財(cái)務(wù)軟件起家的，在客戶資源方面大多沿襲了過去的客戶資源和品牌認(rèn)知度，但在資本和商業(yè)模式層面沒有優(yōu)勢(shì)。過去的ERP產(chǎn)品主要是定制模式和復(fù)雜配置模式。定制化代價(jià)高昂，不適合普及化推廣。因此很多企業(yè)都開始在商業(yè)模式的創(chuàng)新和實(shí)現(xiàn)ERP軟件的大規(guī)模交付上下功夫。

　　前文提到的ERP普及產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟成立時(shí)發(fā)出宣言“作為管理軟件產(chǎn)業(yè)鏈上的合作企業(yè)，我們將按照分工協(xié)作的原則，根據(jù)ERP業(yè)務(wù)的伙伴結(jié)構(gòu)和特征，結(jié)成ERP普及產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟，共同構(gòu)建適合中國企業(yè)應(yīng)用的整體解決方案與專業(yè)服務(wù)，幫助中國企業(yè)快速普及并成功應(yīng)用ERP，實(shí)現(xiàn)ERP系統(tǒng)的大規(guī)模個(gè)性化成功交付，幫助中國企業(yè)以合理的信息化投資獲得最佳回報(bào)。并將持續(xù)建設(shè)ERP伙伴業(yè)務(wù)體系，充分發(fā)揮聯(lián)盟優(yōu)勢(shì)，推進(jìn)中國企業(yè)信息化的進(jìn)程，同時(shí)，提升產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)能力，帶動(dòng)中國軟件產(chǎn)業(yè)的發(fā)展�！痹撀�(lián)盟的對(duì)象包括政府部門及信息化研究機(jī)構(gòu)、企業(yè)管理咨詢機(jī)構(gòu)、解決方案供應(yīng)商、獨(dú)立軟件開發(fā)商、系統(tǒng)的集成商和增值服務(wù)商等。針對(duì)國內(nèi)目前的情況，除產(chǎn)品外，規(guī)�；�的應(yīng)用服務(wù)支持體系、渠道體系和產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)的整體發(fā)展也具有重要意義。業(yè)內(nèi)專家認(rèn)為，按照產(chǎn)業(yè)鏈分工協(xié)作的原則，根據(jù)ERP業(yè)務(wù)的伙伴結(jié)構(gòu)和特征，發(fā)揮企業(yè)和伙伴的聯(lián)盟優(yōu)勢(shì)，共同構(gòu)建適合中國企業(yè)應(yīng)用的解決方案與專業(yè)服務(wù)，對(duì)實(shí)現(xiàn)ERP系統(tǒng)大規(guī)模個(gè)性化交付很有意義。但是否成功還要看“用戶對(duì)ERP的認(rèn)識(shí)程度能否快速提升以及用戶的認(rèn)識(shí)和看待需求的成熟度�！�

　　物廉價(jià)美還是低價(jià)陷阱？　　

　　價(jià)格戰(zhàn)一直是“ERP普及化”的潛臺(tái)詞。目前，ERP中低端市場(chǎng)上有一些規(guī)模不算大的新公司(如速達(dá))聲稱：拼價(jià)格，沒有人是他們的對(duì)手。即便是這樣的低價(jià)格，他們也仍有降價(jià)的空間。專家認(rèn)為，這些低端低價(jià)的產(chǎn)品其實(shí)際功能并不“出色”，但這樣的產(chǎn)品在市場(chǎng)上獲得了反響，從另一個(gè)角度也說明“中小企業(yè)的需求在過去確實(shí)被企業(yè)忽略了�！蹦壳�，用友、金蝶與速達(dá)這三家企業(yè)的市場(chǎng)有部分重疊，產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)激烈。但“普及化”是否就是將價(jià)格降低到幾百元？同樣有業(yè)內(nèi)專家認(rèn)為，任何產(chǎn)品的普及都需要有價(jià)格作為支撐點(diǎn)。價(jià)格對(duì)于普及ERP、推動(dòng)企業(yè)應(yīng)用有積極意義，但價(jià)格在“普及化”的過程中“只是一個(gè)方面，并不起決定性作用。” 對(duì)于大量的中小型企業(yè)，普及化的關(guān)鍵還是“好用，易用”。據(jù)調(diào)查，很多企業(yè)用戶的心理價(jià)位大約在20萬左右。只要在客戶可以承受的范圍之內(nèi)，價(jià)格并不是越低越好。關(guān)鍵是更多的配套措施，比如產(chǎn)品成熟和零活度，能否很快實(shí)施以及服務(wù)體系的支撐等等。利用現(xiàn)有的資源、品牌等手段在已經(jīng)顯現(xiàn)的市場(chǎng)需求下使ERP普及化“水到渠成”才是關(guān)鍵所在。

　　從用戶角度尋找生存法則　　

　　目前ERP市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng) “異常慘烈”，筆者認(rèn)為市場(chǎng)分額并不是“圈地”或“低價(jià)”等手段可以單純解決的，也不是用友、金蝶、速達(dá)或任何一個(gè)企業(yè)說了算的，而是由用戶決定的。對(duì)于企業(yè)而言，在細(xì)分市場(chǎng)中找到自己的生存空間，真正關(guān)注用戶需求，得到用戶的最終認(rèn)可才是最重要的生存法則，才能在大浪淘沙后真正鼎立于激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中。