“我們發(fā)現(xiàn)，ERP失敗通常緣自于參與各方固執(zhí)地從自身利益看問題�！� 江蘇恒瑞醫(yī)藥股份有限公司(以下簡稱“恒瑞”)CIO王衛(wèi)列說，善于把握主流需求，并尊重合作伙伴是雙贏的基礎(chǔ)。

　　“廠商既要尊重產(chǎn)品、市場、商業(yè)運營的客觀規(guī)律，也要緊抓信息化之于用戶的核心價值，比如如何獲得核心競爭力。

　　合作是一面鏡子，廠商能夠為用戶帶來多少價值，廠商就能夠獲得多少價值，從長遠看，這是一個定律�！崩顺奔瘓F高級副總裁王興山認(rèn)為，很多時候，忽視用戶的本質(zhì)需求是彼此矛盾不可調(diào)和的根源。

　　王衛(wèi)列、王興山都是在參加一場主題為“專注行業(yè)、健康應(yīng)用”的活動中發(fā)表上述觀點的。二人把這些觀點歸納為ERP“健康論”：國內(nèi)ERP距離“健康應(yīng)用”看上去很遙遠，實際上只是一堵薄墻。推翻這堵墻需要用戶、廠商雙方的共識，更需要彼此的努力。

　　2006年5月18日，浪潮在北京舉行中國醫(yī)藥企業(yè)信息化高峰論壇暨“中國醫(yī)藥企業(yè)信息化創(chuàng)新聯(lián)盟”成立儀式。王興山在主題演講中闡述了浪潮行業(yè)ERP的四個工作重點：加強CCD協(xié)同研發(fā)，保持技術(shù)領(lǐng)先；聚焦行業(yè)特色，增強產(chǎn)品積淀；以標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)用、規(guī)模發(fā)展為目標(biāo)；聚焦行業(yè)特色化、差異化；堅持631X模式，倡導(dǎo)ERP健康應(yīng)用，實現(xiàn)企業(yè)、廠商雙贏。

　　王興山表示，之所以把浪潮行業(yè)ERP的落腳點放在“健康應(yīng)用”上，是因為“健康應(yīng)用”是實現(xiàn)與用戶長期雙贏的基礎(chǔ)，也是浪潮ERP追求的理想目標(biāo)。浪潮通過象征著“健康”和業(yè)已實現(xiàn)應(yīng)用實踐成功復(fù)制的醫(yī)藥企業(yè)作為行業(yè)ERP標(biāo)桿，一方面突出“健康應(yīng)用”主題；另一方面也表達了浪潮專注行業(yè)、標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)用、快速復(fù)制的產(chǎn)品化、規(guī)模化的目標(biāo)訴求。

　　恒瑞的關(guān)鍵“藥方”

　　恒瑞是1997年2月，經(jīng)江蘇省政府批準(zhǔn)，由連云港制藥廠、中金醫(yī)藥包裝材料有限公司聯(lián)合組建的集科研、生產(chǎn)和銷售為一體的大型醫(yī)藥企業(yè)，是國內(nèi)重點抗腫瘤藥物和藥用包裝材料的生產(chǎn)基地，也是國家定點麻醉藥品生產(chǎn)廠家。

　　像大多數(shù)醫(yī)藥企業(yè)一樣，恒瑞發(fā)展速度很快，但隨著經(jīng)營規(guī)模的擴大，企業(yè)內(nèi)部管理的各種問題和矛盾越來越突出。2001年，江蘇省經(jīng)貿(mào)委信息化方面的專家組和與王衛(wèi)列在全國考察了十幾家醫(yī)藥企業(yè)，同時與國內(nèi)外軟件廠商進行廣泛的接觸。但考察結(jié)果是“三多三少”：失敗的教訓(xùn)多，成功的企業(yè)少；部分系統(tǒng)實施多，整體實施少；半途而廢的多，堅持到底的少。在省、市經(jīng)貿(mào)委的支持與指導(dǎo)下，2002年5月，恒瑞醫(yī)藥在信息產(chǎn)業(yè)部和江蘇省有關(guān)院所、省信息化專家組的幫助下，完成了《信息化項目的可行性研究》和《十五發(fā)展規(guī)劃》，并通過了省經(jīng)貿(mào)委、信息產(chǎn)業(yè)廳組織的論證。2002年10月，恒瑞醫(yī)藥整體信息化項目招標(biāo)活動結(jié)束，最終確定浪潮作為合作伙伴。

　　恒瑞醫(yī)藥是一家醫(yī)藥生產(chǎn)、銷售一體的連續(xù)型醫(yī)藥企業(yè)。在制造和銷售方面，分別有GMP、GSP兩個認(rèn)證的規(guī)范要求。GMP與ERP結(jié)合是必須實現(xiàn)的。實施之初，浪潮就注重解決ERP對GMP的支持。王衛(wèi)列認(rèn)為，ERP與GMP的有機結(jié)合，保證了醫(yī)藥行業(yè)ERP軟件的完整性，是這個項目最大的亮點之一。

　　王衛(wèi)列解釋，對于恒瑞而言，上ERP系統(tǒng)是一件大事，恒瑞領(lǐng)導(dǎo)班子的基本思想是，財務(wù)、進銷存是常規(guī)問題，不具有醫(yī)藥企業(yè)的行業(yè)針對性，是治標(biāo)不治本。而對恒瑞最有價值的卻是行業(yè)化特色問題，比如醫(yī)藥行業(yè)特有的復(fù)雜的物料控制、產(chǎn)品銷售、質(zhì)量跟蹤、生產(chǎn)計劃、銷售費用的控制以及考核體系的建立；業(yè)務(wù)符合GSP、GMP規(guī)范；在物料流動的所有環(huán)節(jié)，必須強調(diào)藥品質(zhì)量控制；對批次的跟蹤必須精確無誤；設(shè)備管理的體系必須嚴(yán)密完整，等等。

　　“這些方面是醫(yī)藥企業(yè)的生命線，是恒瑞的關(guān)鍵‘藥方’，是核心問題�！蓖跣l(wèi)列認(rèn)為，在醫(yī)藥企業(yè)管理者看來，這些關(guān)鍵問題解決好了，其他都是錦上添花的事情。畢竟身處行業(yè)，對于企業(yè)影響最深刻的都是行業(yè)的問題。對于ERP廠商而言，缺乏深厚的行業(yè)管理積淀，不可能產(chǎn)生獨具特色的管理思想。

　　王衛(wèi)列介紹，下一步恒瑞要實現(xiàn)ERP與制劑生產(chǎn)PLC自控系統(tǒng)的結(jié)合，不僅可以通過SCADA(監(jiān)視控制與數(shù)據(jù)采集系統(tǒng))完成對關(guān)鍵工序關(guān)鍵工藝參數(shù)的自動采集工作，而且可以將這些關(guān)鍵的生產(chǎn)數(shù)據(jù)按照不同的用途通過數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換系統(tǒng)準(zhǔn)確無誤地傳遞到ERP生產(chǎn)管理各系統(tǒng)中去，經(jīng)過各種數(shù)據(jù)整理和分析，為各級企業(yè)管理者所用，使得恒瑞公司的整體管理效率和藥品質(zhì)量大大得到提高，從而進一步提高恒瑞醫(yī)藥的市場競爭力和經(jīng)濟效益。

　　“不管不理、管而不理、先管后理，都無法實現(xiàn)有效管理，實時監(jiān)控、實時的管與理結(jié)合，才是管理的最高境界�！蓖跣l(wèi)列認(rèn)為，恒瑞ERP與制劑生產(chǎn)PLC控制系統(tǒng)結(jié)合將最終實現(xiàn)基于ERP應(yīng)用上的管控一體化的新境界。

　　“這才是恒瑞自己的ERP。”王衛(wèi)列說，當(dāng)初，恒瑞能夠在數(shù)十家國內(nèi)外ERP廠商中選擇了浪潮，主要是看中了浪潮在醫(yī)藥行業(yè)的積累和深度。

　　信息化的核心價值

　　王衛(wèi)列認(rèn)為，恒瑞與浪潮成功合作案例體現(xiàn)了共建雙贏、健康應(yīng)用的理念，同時也體現(xiàn)了恒瑞對于自身管理的認(rèn)識。恒瑞董事長孫飄揚多次強調(diào)，公司的管理必須要圍繞著核心業(yè)務(wù)和提升市場競爭力開展。這便意味著，恒瑞的信息化也必須要圍繞著核心業(yè)務(wù)和提升市場競爭力開展。

　　“恒瑞理解的核心業(yè)務(wù)是，作為醫(yī)藥企業(yè)，行業(yè)規(guī)范是基礎(chǔ)，產(chǎn)品質(zhì)量是生命，銷售管理是核心�！蓖跣l(wèi)列說：“只有信息化觸及到企業(yè)核心了，才能夠被領(lǐng)導(dǎo)真正關(guān)注�！� 王衛(wèi)列認(rèn)為，通用的產(chǎn)品必然是通用的管理思想，而公司更迫切需要的是獨具特色的管理思想，這是提升市場競爭力的關(guān)鍵。

　　當(dāng)前，醫(yī)藥企業(yè)的突出特點有：對專利(配方)有較強的依賴；嚴(yán)格的GMP、GSP、GAP管理要求；銷售范圍廣，銷售情況難以從總體上把握；藥品定價影響因素多而且復(fù)雜，銷售終端資源(醫(yī)院、藥店、超市等)難以控制，發(fā)貨、退貨頻繁，營銷費用居高不下；物料管理有嚴(yán)格的貨位、產(chǎn)地、狀態(tài)、批號、小批號、效期控制；藥品品種多、更新快，但新品的研發(fā)周期長。

　　這些特點是醫(yī)藥企業(yè)管理的核心點，也是ERP的難點和突破點。這些難點和突破點給浪潮帶來了機遇。“解決行業(yè)的復(fù)雜應(yīng)用是浪潮的優(yōu)勢，也是浪潮獲得核心競爭力和建立業(yè)務(wù)壁壘的切入點�！蓖跖d山表示，這也是浪潮ERP提出專注行業(yè)，聚焦行業(yè)特色化、差異化應(yīng)用的深層原因。

　　“從管理的角度和信息化的核心價值看，企業(yè)信息化是為了得到成熟、先進的管理思想和業(yè)務(wù)流程，提升企業(yè)的管理水平，而非簡單的業(yè)務(wù)電算化�！蓖跖d山認(rèn)為，在國內(nèi)外企業(yè)基本管理思想趨同以及體系成熟的態(tài)勢下，有價值的管理創(chuàng)新通常來自于行業(yè)管理特色和管理差異化化，因此，行業(yè)管理特色和管理差異化知識的沉淀將直接影響到ERP的成熟度、價值含量。

　　“健康ERP”的距離

　　在5月18日的大會上，王興山在主題演講中提出了ERP健康應(yīng)用的六個標(biāo)志：王興山認(rèn)為，ERP健康應(yīng)用應(yīng)當(dāng)體現(xiàn)在六個方面：1、先進的技術(shù)、成熟的產(chǎn)品；2、健康的客戶協(xié)同研發(fā)體系；3、健康的應(yīng)用模式(631X)；4、健康的雙贏價值觀體系；5、健康的合作伙伴生態(tài)鏈系統(tǒng)(咨詢公司、行業(yè)伙伴、渠道)；6、健康的客戶服務(wù)體系。

　　王興山認(rèn)為，ERP健康應(yīng)用模式的直接體現(xiàn)是廠商與用戶的雙贏，這個“雙贏”不僅體現(xiàn)在合作項目的成功上，還有在合作中所產(chǎn)生的經(jīng)驗和管理知識的沉淀�！斑@是浪潮長期堅持CCD(研發(fā)前移)、建立健康的客戶協(xié)同研發(fā)體系的結(jié)果”。王興山特別強調(diào)，CCD并不意味著片面客戶化，還要遵行普遍商業(yè)規(guī)則，比如，浪潮ERP的目標(biāo)是實現(xiàn)高價值部分的行業(yè)化、差異化，卻必須堅持以標(biāo)準(zhǔn)化、平臺化為基礎(chǔ)，即631X“ERP工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)”，其中的“6”是基礎(chǔ)，“1”是創(chuàng)新，而“3”是核心，整體比例多一分則多，少一分則少——這套模式也得到了國內(nèi)廣大行業(yè)用戶的普遍認(rèn)可。

　　“對于浪潮以及浪潮的行業(yè)用戶而言，631X不是簡單的應(yīng)用模式，而是雙贏的價值觀體系。我們提到健康的雙贏價值觀體系，其實就是為了在彼此諒解和妥協(xié)中達到雙方利益的平衡點，而浪潮和用戶都在這個過程中逐漸成熟�！蓖跖d山表示，健康的核心在于“贏”，既有經(jīng)濟利益上的，也有經(jīng)濟利益之外的�，F(xiàn)在看來，浪潮最大的“贏”，就是希望對鎖定的行業(yè)吃得最深、最透。

　　此外，王興山還特別強調(diào)了行業(yè)應(yīng)用實踐的快速復(fù)制能力。他認(rèn)為，行業(yè)應(yīng)用實踐的快速復(fù)制能力是檢閱行業(yè)ERP成熟度、行業(yè)管理知識沉淀度的重要標(biāo)準(zhǔn)，也是ERP健康應(yīng)用的重要標(biāo)志——王興山認(rèn)為，缺乏行業(yè)復(fù)制能力的ERP不是健康的ERP。而獲得行業(yè)復(fù)制能力就必須要建立健康的合作伙伴(咨詢公司、行業(yè)伙伴、渠道)生態(tài)系統(tǒng)。

　　恒瑞CIO王衛(wèi)列則從另一個角度理解ERP健康應(yīng)用。他認(rèn)為目前多數(shù)ERP距離健康應(yīng)用都很有距離，這個距離體現(xiàn)在技術(shù)、產(chǎn)品、實施、服務(wù)等各個方面，而歸根結(jié)底卻是價值觀分歧以及缺乏管理知識的深厚積累。

　　價值觀的分歧體現(xiàn)在對于“贏”的理解上，比如，廠商難以滿足無限客戶化的要求，用戶也不可能為了尊重廠商的產(chǎn)品通用化而放棄對特色管理需求的追求，其間的平衡則是一個度的把握。那么，如何把握，如何規(guī)范，無論對廠商，還是用戶都是一個巨大的挑戰(zhàn)。

　　在王衛(wèi)列看來，價值觀的分歧可以在溝通中縮小，而缺乏管理知識的深厚積累對于廠商、用戶來說都是感到困惑的事情。

　　“企業(yè)需要從ERP中汲取先進的管理思想，ERP也需要在用戶中提煉先進的管理思想，這是我們所尊重的ERP。當(dāng)前，國內(nèi)ERP普遍缺乏高價值管理思想的沉淀，對于用戶而言價值將大打折扣。”王衛(wèi)列希望國內(nèi)ERP在充分發(fā)揮本地化優(yōu)勢的同時，靜下心來研究用戶，提煉管理，不斷提高產(chǎn)品的成熟度和管理價值含量。

　　顯而易見，ERP距離健康應(yīng)用可能是咫尺之遙，也可能千里迢迢，關(guān)鍵在于是否堅持正確的方向。