自從有了應(yīng)用軟件，就有了實(shí)施問題。它們像兩個(gè)孿生兄弟，誰也離不開誰。ERP軟件是應(yīng)用軟件的典型代表，它的實(shí)施成功率之低是一個(gè)不爭的事實(shí)，近來國家大力提倡以企業(yè)信息化，ERP軟件的實(shí)施問題引起更為廣泛的關(guān)注。無論是什么ERP軟件，也不管哪方和尚來念經(jīng)，實(shí)施好像一道邁不過去的坎，多少軟件界的英雄好漢，都被這道高高的門坎絆了馬腿而跌倒在地；多少豪情壯志，化成了一臉的無奈和惆悵，黯然退場。后面還有很多不信這個(gè)邪的初生牛犢，仍然繼續(xù)策馬揚(yáng)鞭，然后重蹈覆轍。實(shí)施問題成了應(yīng)用軟件界議論最多的話題，是軟件開發(fā)商和客戶同樣頭疼不已的問題。有些人認(rèn)為ERP實(shí)施是否成功的應(yīng)該另外定義，但是不管用什么方法解釋，一個(gè)產(chǎn)品或一項(xiàng)服務(wù)遭到客戶和供應(yīng)商的普遍差評(píng)，怎么也不能算是成功吧！

　　面對(duì)這樣的狀況各個(gè)軟件公司的老總都是心急如焚，如果不改變這個(gè)局面，不但使客戶喪失信心，還失去了投資者的青睞和追捧。自從互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，造就了眾多得到投資者青睞而一夜暴富的神話后，大家對(duì)投資者的態(tài)度格外看中。如果應(yīng)用軟件的實(shí)施成功率不能得到有效的改善，勢(shì)必影響軟件公司的資金注入，最終影響軟件公司的持續(xù)發(fā)展。于是，各軟件公司和客戶不斷采取了一系列措施，包括強(qiáng)調(diào)一把手參與的重要性、制定完善的實(shí)施流程等，雖然有了一些成績，但效果不明顯。ERP實(shí)施的成功率沒有比十年前的MIS好多少。供應(yīng)鏈正在成為下一個(gè)炒作的熱點(diǎn)，根據(jù)現(xiàn)在ERP的情形，實(shí)施的成功率大概也不容樂觀。討論什么是ERP實(shí)施成功率的主要原因以及解決方法的文章和議論是汗牛充棟。從客戶方面看包括有怎么選擇軟件公司，怎么選擇產(chǎn)品，怎么控制實(shí)施過程等，在軟件公司這邊則有如何選聘項(xiàng)目經(jīng)理，如何進(jìn)行項(xiàng)目管理，如何開發(fā)產(chǎn)品，如何安排實(shí)施過程等。眾言蕓蕓，難以精確復(fù)述，概括起來大約有這樣一些：

　　1、ERP是什么？

　　這個(gè)問題挺有意思，似乎有些不可思議，就等于我們決定干一件事，但是事情本身是什么都沒有弄清楚，就開始干了。干了好一陣子，才捶胸頓足，問自己在干什么。所以政府文件中很少提這個(gè)詞，而是說籠統(tǒng)地說企業(yè)信息化。不管是ERP、MIS、CIMIS、IE、電子商務(wù)，還是最近開始流行的CRM、SCM，都包含在企業(yè)信息化的概念中了。既好記，又好念，不過時(shí)，還全面，省得被一大堆如同孫悟空毫毛變出來的英文縮寫把我們繞得稀里糊涂。不過，經(jīng)過一段時(shí)間的辯論，參照國外的產(chǎn)品，ERP包含的那些功能大致有了一個(gè)說法，但是ERP能干什么，還是一個(gè)說不清的問題。主要有兩類，一類是“思想”論，即ERP是先進(jìn)的管理思想，引進(jìn)ERP就是引進(jìn)一種管理思想和管理模式；另一類是“工具”論，即ERP是實(shí)現(xiàn)管理思想的工具，是完成管理模式規(guī)定任務(wù)的幫手。

　　2、業(yè)務(wù)流程問題。

　　這是個(gè)長期爭論不休的問題。有很多文章對(duì)這個(gè)問題做了詳細(xì)的論述。有一種觀點(diǎn)認(rèn)為他們的觀點(diǎn)是，ERP只不過是管理的工具，應(yīng)該為管理的模式服務(wù)，不能強(qiáng)調(diào)讓客戶適應(yīng)自己的產(chǎn)品。ERP要成功，就要仔細(xì)研究具體客戶的需求。但也有人持反對(duì)意見。他們認(rèn)為客戶的業(yè)務(wù)流程不完善，是造成含有先進(jìn)管理系統(tǒng)的無法實(shí)施的主要原因，因此在實(shí)施ERP之前，必須對(duì)現(xiàn)有的業(yè)務(wù)流程進(jìn)行改造。其中最為邪乎的一種說法是：ERP廠商提供的產(chǎn)品就好比是標(biāo)準(zhǔn)版的衣服，如果自己穿著不合適，是因?yàn)樽约旱纳聿牟粯?biāo)準(zhǔn)，因此，應(yīng)該先穿上這件標(biāo)準(zhǔn)衣服，然后不斷地鍛煉身體，最終練成一副標(biāo)準(zhǔn)身材，衣服就合身了。為了增加鍛煉的自覺性，這件標(biāo)準(zhǔn)版的衣服的材料可以用鋼材，身材不標(biāo)準(zhǔn)的只要穿上，就特別難受，于是就會(huì)主動(dòng)加緊鍛煉�？吹竭@里，把我們嚇了一跳，幸虧現(xiàn)有的服裝商還不知道這種理念，要不然我們就可能整天被鋼筋鐵骨箍得透不過氣來。作為軟件開發(fā)商，我們有百分之一千的信心造出這樣的衣服，只怕客戶還沒有試穿，就望風(fēng)而逃，順便帶走了我們的飯碗。

　　3、領(lǐng)導(dǎo)重視問題。

　　在這個(gè)問題上，大家的意見相當(dāng)統(tǒng)一。接受領(lǐng)導(dǎo)，聽從安排是我們長期的工作習(xí)慣。一位國外著名軟件公司的中國公司總裁講了一段很有意思的話，大意是，在美國，公司和政府的關(guān)系是納稅人和服務(wù)人的關(guān)系，只要按章納稅，服務(wù)員不會(huì)管你的事情。在中國則是領(lǐng)導(dǎo)和被領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系，政府應(yīng)該關(guān)心公司的經(jīng)營狀況，而公司應(yīng)該經(jīng)常向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)自己的工作，聽取領(lǐng)導(dǎo)的意見。中國的現(xiàn)實(shí)情況使我們大家都深刻地認(rèn)識(shí)到，辦任何一件事得到領(lǐng)導(dǎo)的支持是多么的重要。ERP項(xiàng)目的實(shí)施也不例外，如果能夠得到客戶和軟件公司的領(lǐng)導(dǎo)的雙重重視，事情總是好辦些。很多人都將領(lǐng)導(dǎo)重視作為成功實(shí)施ERP的最重要因素之一，甚至干脆總結(jié)為ERP就是“一把手工程�！�

　　4、軟件本身問題。

　　這又是一個(gè)分歧嚴(yán)重的問題。一種論點(diǎn)認(rèn)為，企業(yè)管理有其共性，ERP產(chǎn)品的主要任務(wù)是滿足客戶80%的需求(不過沒有解釋剩余的20%用什么方法實(shí)現(xiàn))，因此，ERP軟件首先應(yīng)該是一種在深入研究管理模式而開發(fā)出來的產(chǎn)品。另一種說法，則正好相反，認(rèn)為任何企業(yè)的管理都有其特點(diǎn)，ERP管理軟件是為了適應(yīng)和突出這些差異，而不是采用千篇一律的管理模式，使個(gè)性冺滅，因此，無論如何ERP軟件都是針對(duì)某個(gè)企業(yè)的項(xiàng)目，具備項(xiàng)目的所有特征，不存在什么ERP產(chǎn)品，ERP就是一律都是項(xiàng)目。

　　5、實(shí)施技術(shù)問題。

　　無論認(rèn)為ERP是項(xiàng)目的還是產(chǎn)品的，都基本贊成對(duì)ERP項(xiàng)目的實(shí)施過程采用項(xiàng)目管理方法，比如采用項(xiàng)目經(jīng)理制度，量化的管理方法、規(guī)范化的實(shí)施步驟，比如現(xiàn)場調(diào)查(或曰企業(yè)診斷)、整理業(yè)務(wù)流程，然后提供實(shí)施方案，或編寫程序，同時(shí)加強(qiáng)培訓(xùn)。還有很多具體措施，比如應(yīng)該統(tǒng)一規(guī)劃、分步實(shí)施、逐漸整合等

  　6、技術(shù)支持問題。

　　這也是大家意見比較一致的問題，無論如何完善的技術(shù)支持和售后服務(wù)都是ERP成功的重要因素。當(dāng)然認(rèn)為ERP是產(chǎn)品的軟件公司，可能私下里琢磨著我們提供的是產(chǎn)品，沒有二次開發(fā)，可以少提供些售后服務(wù)，但在客戶面前是無法理直氣壯地說出來的。有的公司還提出先進(jìn)的服務(wù)概念，比如說全自動(dòng)化實(shí)施、自動(dòng)升級(jí)、更新，不過好像還并沒有見到成功的案例。至于那些認(rèn)為ERP是項(xiàng)目的，根本就不存在什么售后服務(wù)，因?yàn)轫?xiàng)目總沒有結(jié)束的時(shí)候，提供的就是終身服務(wù)。

　　上面這些“藥方”中，誰是誰非，各有自己的道理。但是親身參加過ERP這類軟件開發(fā)和實(shí)施的人，多少有些疑惑，因?yàn)槲覀儫o論按照那種方法去做，似乎都有些問題。

　　首先，我們看看ERP是“管理思想”還是“工具”這個(gè)問題。我們?cè)谫徺I其他產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，很少想過這個(gè)問題。比如我們到商店里買一臺(tái)電視機(jī)，售貨員不會(huì)考問我們看電視的流程是什么。我們買一輛汽車，不管我們圍著汽車兜圈子時(shí)說了多少傻乎乎的外行話，售車小姐都置若罔聞。我們只要從兜里掏出了錢，她絕對(duì)不會(huì)問我們開車有什么壞毛病，讓我們先糾正了再給我們鑰匙。也許有人說，開車的壞毛病，有警察管著呢！但是警察只管違章，可不管你踩幾次剎車，一次加多少油，多少時(shí)間洗一次車。換句話說，只要不違法，怎么開車是您自己的“管理思想”，汽車只不過是代步載貨的工具。同樣，企業(yè)管理也是這樣，只要在國家法律允許的范圍內(nèi)，怎么管理，是企業(yè)經(jīng)營者和所有者的事情�？赡苡腥苏f，雖然怎么管理企業(yè)是企業(yè)自己說的算，但是ERP可以為企業(yè)帶來先進(jìn)的管理思想，可以幫助企業(yè)改進(jìn)管理。這也許是對(duì)的，但是我們?nèi)绻�進(jìn)一步深究，什么是先進(jìn)的管理思想？“條條大路通羅馬”，管理有一定的途徑可尋，但是沒有一定之規(guī)。如果ERP中含有的先進(jìn)管理思想，也應(yīng)該能夠讓使用它的企業(yè)根據(jù)自己的實(shí)際情況，進(jìn)行調(diào)整和裁減。如果非用一種思想，套到任何一個(gè)企業(yè)頭上，那就成了僵硬的教條。

　　其次，我們?cè)賮砜纯戳鞒虇栴}。假如我們認(rèn)為客戶的流程確實(shí)有問題，我們是否能夠?yàn)榭蛻糁更c(diǎn)一條金光大道呢？盡管有不少優(yōu)秀的軟件公司也許能夠?yàn)榭蛻糁更c(diǎn)迷津，但是目前大部分提供ERP軟件的公司中，員工大都是些年紀(jì)輕、資歷淺，數(shù)量也未必充足，如果同時(shí)簽訂了幾個(gè)項(xiàng)目，管理人員不免要拆東墻補(bǔ)西墻。員工中大部分是軟件開發(fā)人員，他們畢業(yè)沒有多久，除了軟件開發(fā)，對(duì)企業(yè)管理知之甚少，更何況流程再造。按照分工原則，軟件開發(fā)人員的主要任務(wù)是開發(fā)產(chǎn)品，而不是設(shè)計(jì)產(chǎn)品。公司里的系統(tǒng)分析員和具有企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)的實(shí)施顧問數(shù)量有限�？窟@些人在短時(shí)間內(nèi)，為客戶調(diào)整業(yè)務(wù)流程，不要說客戶是否能信任，自己也要三思而后行。再說，調(diào)整業(yè)務(wù)流程，對(duì)企業(yè)而言是一項(xiàng)傷筋動(dòng)骨的大事情，企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)輕易不會(huì)允許，外來的實(shí)施顧問也很難有這種權(quán)威。所以就算是客戶的流程有問題，軟件公司的實(shí)施顧問實(shí)際上幾乎沒有能力大動(dòng)干戈，最多是修修補(bǔ)補(bǔ)，調(diào)整調(diào)整罷了。那些帶著自認(rèn)為含有先進(jìn)管理思想的軟件產(chǎn)品的供應(yīng)商，到了客戶那里幾乎沒有一個(gè)不修改軟件的。退一步講，那些國外著名的咨詢公司也有不少敗走麥城的案例，憑什么要求這些收入遠(yuǎn)低于外企顧問的實(shí)施人員非得成功？所以指望通過修改客戶的業(yè)務(wù)流程提高ERP實(shí)施成功率，看起來似乎有道理，實(shí)現(xiàn)起來太困難。

　　軟件問題、實(shí)施問題和技術(shù)支持問題，也是類似。假如我們?cè)诳蛻裟抢锊坏貌环磸?fù)修改軟件，那么無論認(rèn)為ERP是產(chǎn)品還是項(xiàng)目，都沒有什么差別，反正是要修改的。如果軟件的產(chǎn)品化程度高一些，修改就少一些，反之，修改量就大些。采用項(xiàng)目管理方法是大勢(shì)所趨，無非是項(xiàng)目管理的范圍有所不同罷了。加強(qiáng)項(xiàng)目管理，肯定有益于提高ERP的實(shí)施成功率，但是讓我們感到困惑的是，那些傳統(tǒng)行業(yè)，人員素質(zhì)不比軟件公司高，也未見得采用先進(jìn)的項(xiàng)目管理制度，難道項(xiàng)目成功率比我們還高！難道我們這樣一群高層次、高學(xué)歷的人員，采用的先進(jìn)的項(xiàng)目管理制度，也就僅僅是為了趕上傳統(tǒng)行業(yè)的項(xiàng)目成功率嗎？

　　再看看領(lǐng)導(dǎo)重視的問題。這似乎是一個(gè)很重要的問題，因?yàn)楹芏喔倪M(jìn)措施中都提到了這一點(diǎn)。問題是，為什么要領(lǐng)導(dǎo)重視。因?yàn)轫?xiàng)目技術(shù)難度大、資源不夠，還是因?yàn)閰⒓禹?xiàng)目的人員能力不行，或者有思想問題不愿意干？不僅需要具體負(fù)責(zé)的部門領(lǐng)導(dǎo)重視，還要求一把手親自過問。這是一個(gè)值得我們深思的問題。通常領(lǐng)導(dǎo)重視，是因?yàn)槠髽I(yè)發(fā)生的特別的問題。如果ERP項(xiàng)目總是強(qiáng)調(diào)要領(lǐng)導(dǎo)特別是一把手重視，等于說明ERP項(xiàng)目對(duì)實(shí)施企業(yè)的影響重大，而且還特別難辦。在企業(yè)中，像ERP這樣重要的項(xiàng)目不止一個(gè)，并不是每個(gè)重要項(xiàng)目都把領(lǐng)導(dǎo)的重視和支持列為要素之一，反復(fù)強(qiáng)調(diào)，三令五申。一些個(gè)別領(lǐng)導(dǎo)輕視ERP項(xiàng)目完全有可能的，但是不會(huì)是普遍現(xiàn)象。不會(huì)有那么多的領(lǐng)導(dǎo)對(duì)關(guān)系到企業(yè)生存發(fā)展的重要項(xiàng)目聽之任之的。如果很多企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)都不重視ERP項(xiàng)目，ERP能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來的實(shí)際效益反倒值得我們考慮了。看來單靠一把手的重視提高ERP實(shí)施的成功率，也是不現(xiàn)實(shí)的。

　　ERP真是個(gè)奇怪的東西，猶如近在眼前的絢爛風(fēng)光，似乎伸手可及。但是當(dāng)無數(shù)人懷著熱烈的渴望和無比熱忱千里迢迢來到跟前，才發(fā)現(xiàn)在達(dá)到幸福彼岸的道路上，有一道深不可測(cè)的溝壑。沒有人告訴我們要經(jīng)過何等的千辛萬苦才能到達(dá)目的地。我們?cè)谛⌒囊硪淼嘏试�著雜樹蒿草、踏著風(fēng)化破裂隨時(shí)可能滾落的碎石，下到澗底探個(gè)究竟的同時(shí)，不禁回頭看看，除了上述途徑，我們考慮是否可以從另一個(gè)角度來看ERP的實(shí)施問題？

　　我們不必懷疑企業(yè)的信息化的必要性，剩下的問題是我們?nèi)绾螡M足客戶的需要。目前ERP的價(jià)功能多多少少，從進(jìn)銷存到MRPII，從供應(yīng)鏈到電子商務(wù)，價(jià)格高高低低，從幾百、幾千到幾百萬，甚至上千萬。別說行外人看著耳暈?zāi)啃�，云遮霧障，業(yè)內(nèi)人也多是丈二和尚，摸不著頭腦。唯一不變的就是回款難。回款難不是一個(gè)兩個(gè)公司的面臨的窘?jīng)r，而是這個(gè)行業(yè)普遍的現(xiàn)象。雖然有很大的合同額，但是應(yīng)收帳款所占比例出奇地高。也就是說，客戶不愿意支付軟件公司的產(chǎn)品或服務(wù)費(fèi)用。簽訂合同時(shí)，付款苛刻的條件讓我們臉紅，客戶并沒有因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品是高科技就給我們一些優(yōu)惠，還不如傳統(tǒng)行業(yè)！有人說這正是中國當(dāng)前普遍缺乏信用的表現(xiàn)。但是仍然讓我們迷惑的是，缺乏信用是社會(huì)的普遍現(xiàn)象，在其他行業(yè)也有欠債不還的現(xiàn)象，但是似乎對(duì)ERP特別苛刻。軟件公司通常也有自知之明，拿了預(yù)付款，再拿一些工程款就知足了，根本沒有奢望拿尾款。

　　有的觀點(diǎn)認(rèn)為，ERP軟件太難，缺乏有效的技術(shù)支持，客戶難以掌握，所以不愿意付款。讓我們感到哭笑不得的是，那些使用盜版軟件的客戶完全得不到任何技術(shù)支持反而賣勁地用著。甚至由于盜版者偷工減料使軟件錯(cuò)誤百出，把使用盜版演變成了一場智力競賽。但就是在這樣的惡劣環(huán)境下，還是造就了一批身懷絕技的武林高手，翻墻上樹、棍棒刀箭、徒手格斗、輕功暗器，無師自通。這樣的行為是否符合版權(quán)保護(hù)的國際公約姑且不論，至少說明我們已經(jīng)具備了高超的軟件使用能力。再說軟件難使用，并不能當(dāng)作不付款的理由啊。沒有幾個(gè)人能夠使用手機(jī)的全部功能，但沒有不付款的。

　  苦苦思索后，我們不禁想起一個(gè)最最基本的問題：一個(gè)產(chǎn)品之所以能夠被客戶接受，第一是要有用，第二是客戶能支付得起。那么ERP是否符合這兩個(gè)基本條件呢？

　　ERP有用是毫無疑問的，問題是在什么條件下、在什么場合下、在什么人使用時(shí)才有用。在關(guān)于ERP實(shí)施的文章中，很少有人討論這個(gè)問題。最近有一個(gè)提法是“中小企業(yè)解決方案”，很多軟件公司也都聲稱自己提供中小企業(yè)版，似乎只要是中小企業(yè)都可以使用這套軟件。但是不用說什么是中小企業(yè)解決方案，還沒有一個(gè)定論，就連什么是中小企業(yè)，也沒有一個(gè)業(yè)內(nèi)統(tǒng)一的定義，是按照銷售額，還是按照企業(yè)員工數(shù)量，還是按照企業(yè)資產(chǎn)，抑或按照企業(yè)的經(jīng)營地域、范圍？熟悉ERP開發(fā)的人都知道，針對(duì)不同的條件，給出的解決方案可是大相徑庭�。》�務(wù)的對(duì)象不確定，我們?cè)趺茨軌蛑�道客戶的需求呢？我們又怎么能夠知道那些功能�?duì)客戶是有用的呢？

　　假如我們按照上述任何一個(gè)條件，比如按照企業(yè)銷售額來劃分什么是中小企業(yè)，似乎也不合適，因?yàn)椴煌�行業(yè)同樣銷售額的企業(yè)生產(chǎn)管理流程仍然是大不相同。如果一套軟件同時(shí)能夠適用于制鞋廠、制藥廠、電子廠，那么制鞋廠的招聘人員何苦專門強(qiáng)調(diào)有制鞋經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先呢！

　　假如我們按照某一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)劃分出企業(yè)的分類，比如按照銷售額的多少，什么是客戶的需求，等等，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)各個(gè)企業(yè)也不盡相同。比如一個(gè)從事電路版來料加工的企業(yè)，由于生產(chǎn)設(shè)備先進(jìn)，生產(chǎn)過程可以由設(shè)備控制，客戶最需要的可能只是物料管理。而一個(gè)機(jī)械加工企業(yè)，則可能格外需要對(duì)生產(chǎn)過程的管理。如果用一套軟件來滿足不同企業(yè)的需要，肯定要加大軟件的開發(fā)難度，增加開發(fā)成本和維護(hù)成本。

　　客戶是否愿意支付軟件的費(fèi)用，實(shí)際上是對(duì)軟件能夠帶來的效益的綜合考慮。假如支付軟件的費(fèi)用低于由軟件所帶來的收益，我們一定愿意購買。所以ERP軟件是否能夠被客戶接受，在很大程度上，取決于產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)格。如果價(jià)格低廉，盡管產(chǎn)品或服務(wù)提供的功能不都是自己需要的，也會(huì)接收。比如手機(jī)提供越來越多的功能，但是沒有幾個(gè)人說，有些功能是自己不需要的而不要。因?yàn)榧词共灰�，也省不下什么錢。ERP的軟件價(jià)格應(yīng)該由幾個(gè)部分組成：

　　總價(jià)格=購買價(jià)格+服務(wù)價(jià)格+內(nèi)部隱性支出+長期維護(hù)費(fèi)用。

　　其中，購買價(jià)格和服務(wù)價(jià)格是客戶直接支付給供應(yīng)商的，通常我們提到的合同額指的都是這部分。實(shí)際上對(duì)客戶而言，內(nèi)部隱性支出是很大的。這部分支出包括客戶方直接參加ERP實(shí)施的人員費(fèi)用、相關(guān)部門的配合費(fèi)用和各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)為此支付的精力等。長期的維護(hù)費(fèi)用也是一筆不小的開支，如硬件設(shè)備的更新和軟件故障的處理等。ERP的實(shí)施周期越長，客戶為此支出的隱性費(fèi)用越高。

　　假如產(chǎn)品是有用的(在某些條件下)，并且價(jià)格合適，客戶沒有理由不愿意支付。我們看到同是軟件行業(yè)，越是能夠?yàn)榭蛻魩�來清晰和明確收益的，越容易被客戶接受。典型的如銀行、保險(xiǎn)、電信、供電行業(yè)、超市銷售中業(yè)務(wù)管理和計(jì)費(fèi)。反之越是效益模糊的，越容易引起麻煩。

　　模糊的效益實(shí)際上意味著需求的不確定，需求確定性又意味著需求的迫切性。沒有哪個(gè)企業(yè)愿意為那些模模糊糊的功能支付費(fèi)用。所以要提高實(shí)施的成功率，首先要確定哪些是客戶真正需要的、能夠?yàn)榭蛻魩�來直接效益的功能。在客戶可以支付費(fèi)用一定的前提下，降低功能，一定能夠提高成功率。反之，要提高實(shí)施成功率，就要提高產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)格。假如客戶需要更多的功能，只有提高價(jià)格。實(shí)際上，ERP的實(shí)施成功就是在客戶可以支付的費(fèi)用和軟件公司可以維持的成本兩者之間的平衡。這個(gè)商品交易規(guī)律，在ERP產(chǎn)品和服市場中同樣是適用的。

　　當(dāng)然社會(huì)對(duì)某個(gè)產(chǎn)品的認(rèn)同，或者一些其他原因，比如社會(huì)信用問題，會(huì)在一定時(shí)間內(nèi)很大程度上影響了產(chǎn)品的銷售和回款，但是如果一個(gè)產(chǎn)品長期呈現(xiàn)如此低的成功率和如此多的呆帳，是價(jià)格和價(jià)值背離的表現(xiàn)。實(shí)際情況是：客戶是為他能夠得到的使用價(jià)值支付費(fèi)用，而軟件公司則是以自己付出的費(fèi)用加上期待的利潤向客戶收取費(fèi)用。這兩者間的差距如果過大，是導(dǎo)致ERP實(shí)施成功率如此低的最主要原因。

　　在市場競爭如此嚴(yán)峻的情況下，很多軟件公司采用了降低價(jià)格的方法獲得合同。降價(jià)是商業(yè)競爭中慣用的手法，其他行業(yè)的以低于成本方式銷售也時(shí)有發(fā)生，但是企業(yè)的經(jīng)營者通常比較清楚，某類產(chǎn)品低于成本的銷售一定伴隨著其他產(chǎn)品的高利潤。但是軟件行業(yè)有其特殊性，技術(shù)復(fù)雜和實(shí)施周期長，使得成本不能立即反映出來。加上軟件企業(yè)進(jìn)入門坎低的特點(diǎn)，使人們很容易被當(dāng)前獲得的效益所迷惑。但是如果這種狀況不改變，總有一天，當(dāng)積壓了多個(gè)項(xiàng)目的應(yīng)收款，已收款不能維持成本時(shí)，軟件公司的財(cái)務(wù)狀況就會(huì)惡化。

　　從軟件公司來講，無論采用“產(chǎn)品+項(xiàng)目”方法，還是采用純粹的項(xiàng)目方法，要提高實(shí)施的成功率，必須在客戶可以支付的費(fèi)用前提下，詳細(xì)分析客戶的真正需求，降低自己的經(jīng)營成本和期待利潤。從客戶方來講，要提高實(shí)施率，就必須按照自己可能支付的費(fèi)用，客觀地選擇需要的功能。反之，如果軟件公司一味地增大經(jīng)營成本和抬高期望利潤，就無法在市場可以支付的價(jià)格下為滿足客戶的需求�？蛻舴饺绻麊畏矫鎻�(qiáng)調(diào)降低價(jià)格，就無法得到自己滿意的服務(wù)。

　　資本永遠(yuǎn)向高于社會(huì)平均利潤的行業(yè)流動(dòng)。因此，IT行業(yè)也不能指望著永遠(yuǎn)獲得大大超過社會(huì)平均水平的利潤。主要為制造業(yè)服務(wù)的ERP軟件商，不得不面對(duì)這樣一個(gè)嚴(yán)酷的現(xiàn)實(shí)：即中國制造業(yè)的優(yōu)勢(shì)在很大程度上是依賴廉價(jià)的人力資源獲得的。制造業(yè)的平均利潤狀況和人員平均工資水平與IT行業(yè)的差別正是制約ERP軟件價(jià)格的重要因素。由于軟件的價(jià)格主要取決于人力資源成本，因此ERP軟件公司的員工平均收入如果成倍地高于制造業(yè)，也就意味著他們的生產(chǎn)效率或者說為社會(huì)創(chuàng)造的價(jià)值至少要成倍地高于他們服務(wù)的制造業(yè)。當(dāng)ERP軟件僅在少數(shù)企業(yè)實(shí)施時(shí)，這種因素的影響不明顯。前幾年，國外、甚至國內(nèi)的軟件商可以以很高的價(jià)格向客戶出售ERP軟件。因?yàn)槟菚r(shí)候，主要是經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚、對(duì)價(jià)格不敏感的大企業(yè)購買ERP軟件。隨著ERP的普及，這種超額利潤是不可能長期維持的。近年來，ERP的價(jià)格在迅速下降。服務(wù)者的收入與被服務(wù)者的收入狀況密切相關(guān)。從這點(diǎn)上講，國外的ERP軟件公司盡管有著先進(jìn)的軟件，未必能夠在中國取得優(yōu)勢(shì)。所以國外的ERP著名的軟件商進(jìn)入中國后，也不得不采取一系列措施，如聘用本地服務(wù)人員，降低產(chǎn)品價(jià)格，以降低成本和甚至期望的利潤。本土的軟件公司成立時(shí)間短，積累少，則面臨著更加嚴(yán)峻的競爭形勢(shì)。

　　ERP實(shí)施的目的是為了提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。假設(shè)我們一次實(shí)現(xiàn)不了宏偉的藍(lán)圖，我們也不妨采用現(xiàn)實(shí)的態(tài)度，降低我們第一步的預(yù)期值。在現(xiàn)有條件下，只要能夠朝這個(gè)目標(biāo)前進(jìn)一小步，就是勝利。不斷積累的小小的勝利，不但可以為增強(qiáng)客戶的信心，還能為軟件公司贏得寶貴的發(fā)展資金。借用一句俗語：不要想一口吃個(gè)胖子。

　　據(jù)說當(dāng)年研制圓珠筆時(shí)，筆尖頭上的小圓珠的質(zhì)量總過不了關(guān)，用不了多久，小圓珠就壞了。人們花費(fèi)了不少時(shí)間琢磨如何改進(jìn)小圓珠的質(zhì)量，但是成效不明顯。后來，有一個(gè)人突然想到，既然質(zhì)量實(shí)在滿足不了要求，何不將圓珠筆的筆桿截短一點(diǎn)，小圓珠只要能夠維持到芯油用完就行了。結(jié)果現(xiàn)在使用的園珠筆都是一次性的，用完了就換芯。

　　還有一個(gè)例子。據(jù)說美國國家宇航局向供應(yīng)商招標(biāo)，要開發(fā)一種在航天站失重狀態(tài)下可以使用的筆，宇航員以任何姿勢(shì)使用它，不能漏水，也不能不出水，還要使用方便，攜帶容易。結(jié)果有人告訴宇航局的官員們，不妨參照俄羅斯人解決這個(gè)問題的方法：用鉛筆。

　　這些例子給我們的啟發(fā)是：看來很復(fù)雜的功能不一定要非常復(fù)雜的產(chǎn)品來實(shí)現(xiàn)；條件不滿足時(shí)，降低要求也是一種解決辦法。非要向客戶推銷一種他支付不起，自己又實(shí)現(xiàn)不了的產(chǎn)品，是不是應(yīng)該換一種思路？不錯(cuò)，很多功能是客戶要求的，但是我們是服務(wù)商，無法要求客戶不提什么要求，既然汽車制造廠不能指責(zé)客戶只想花幾萬塊買輛車的想法太荒唐，我們也只能要求自己按照承諾的價(jià)格如期交貨，然后要求客戶按照合同付款。

　　有很多ERP產(chǎn)品含有復(fù)雜的生產(chǎn)過程管理，開發(fā)困難，實(shí)施也困難，那么我們是否可以采用另一種方法，既然中國的人力資源豐富而低廉，與其采用復(fù)雜的軟件來管理，何不聘用一兩個(gè)人來管理？如果我們沒有能力整合所有的系統(tǒng)，是不是可以考慮分別實(shí)現(xiàn)，減少每個(gè)模塊的功能，以降低實(shí)現(xiàn)的難度？我們動(dòng)用了大量的軟件工程師通宵達(dá)旦地開發(fā)的軟件，是否只不過替代了普通人就可以完成的工作，或者一個(gè)月、一年才用一次的功能。我們只要稍微計(jì)算一下成本，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，開發(fā)這種功能是多么地不核算。更糟糕的是，如果我們將精力集中在這些本不值得重視的問題上，反而可能忽視了重要的流程和數(shù)據(jù)，還大大加大了系統(tǒng)的難度，降低了系統(tǒng)的穩(wěn)定性。

　　從上面的討論，我們不難看出，無論是高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)還是傳統(tǒng)行業(yè)，產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)格的確定都不能違背經(jīng)濟(jì)規(guī)律。我們無論賦予ERP什么新的概念，新的內(nèi)涵，它的最終目的是服務(wù)客戶的�？蛻羰褂肊RP產(chǎn)品也好，享受ERP的服務(wù)也罷，花了錢，總能為自己帶來些收益。這點(diǎn)與千百年來人類所生產(chǎn)的其他產(chǎn)品沒有什么不同。千萬不要以為新經(jīng)濟(jì)高科技就能使我們一跟頭翻出市場經(jīng)濟(jì)這只無所不在的如來佛手心。

　　當(dāng)我們長期不斷地被一個(gè)問題攪得焦頭爛額，而又百思不得其解時(shí)，換個(gè)思路考慮問題也許能夠使我們豁然開朗，“眾里尋他千百度。驀然回首，那人卻在，燈火闌珊處�！睂と巳绱�，做事也是如此。